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• 復(fù)古：Y2K 并不是唯一的時(shí)代趨勢(shì)，珠寶套裝和精美的飾品重返80年代。

• 尺寸越來(lái)越大：圈形耳環(huán)和頸鏈的比例越來(lái)越大

• 形式多樣：巨大的鏈環(huán)、流蘇，或者不同的圖案
• 顏色/材質(zhì)：顏色——堆疊和分層碎片和顏色流行起來(lái)；材質(zhì)——貝殼、石頭和木材等不起眼的材料重新被運(yùn)用
• 身體飾品：鏈子和小飾品不僅適用于耳朵、脖子和手腕，適合整個(gè)身體的飾品開(kāi)始流行起來(lái)
• 數(shù)量越來(lái)越多：無(wú)論是戒指、項(xiàng)鏈還是身體飾品，佩戴的數(shù)量越來(lái)越多

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DTC站飾品類產(chǎn)品風(fēng)格分類

性價(jià)比的非一線品牌：適合在乎性價(jià)比，不追求一線品牌的人群。產(chǎn)品以貴金屬和鉆石為主。

買的起的設(shè)計(jì)款：滿足追求時(shí)尚感但對(duì)價(jià)格較為敏感的白領(lǐng)、上班族的需求。產(chǎn)品主打日常配飾，以銀、銀鍍金等為主要材質(zhì)，體現(xiàn)設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)約精致感。

新材質(zhì)配飾：熱愛(ài)戶外運(yùn)動(dòng)、追求健康生活態(tài)度的人群的訓(xùn)責(zé)。產(chǎn)品以戒指、寵物項(xiàng)圈掛牌、手表腕帶為主，采用硅膠材質(zhì)，色彩豐富。

珠寶定制：滿足喜愛(ài)個(gè)性化裝飾人群的需求。典型產(chǎn)品包括珠寶、頭飾以及手機(jī)殼，同時(shí)提供刻字名字和選字母的定制化選項(xiàng)。

品牌打造核心要素：產(chǎn)品、渠道、用戶及供應(yīng)鏈

品牌建設(shè)并非一蹴而就，而是長(zhǎng)期沉淀與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的結(jié)果，其滲透于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈、渠道以及用戶增長(zhǎng)的各個(gè)細(xì)節(jié)。在于從產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、渠道、用戶等各品牌組件上精耕細(xì)作，始終如一地在各環(huán)節(jié)貫穿品牌理念。

? 產(chǎn)品賦予品牌持續(xù)的生命力

? 獨(dú)立站點(diǎn)或多站點(diǎn)模式的選擇助力渠道拓展

? 拉新和用戶留存雙維度實(shí)現(xiàn)用戶可持續(xù)增長(zhǎng)

? 供應(yīng)鏈的精益化管理和生態(tài)構(gòu)建為 DTC 企業(yè)夯實(shí)發(fā)展提供有力保障

在產(chǎn)品方面，運(yùn)用豐富的產(chǎn)品組合的豐富：“拓場(chǎng)景”和“拓人群”，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。

“拓場(chǎng)景”：圍繞核心用戶群體，滿足其在不同生活場(chǎng)景下的多元化時(shí)尚需求，包括風(fēng)格化的場(chǎng)景和功能化的場(chǎng)景。

“拓人群”：對(duì)已有客戶群進(jìn)行更加精細(xì)化的分類，聚集需求痛點(diǎn)，進(jìn)行品類的深度開(kāi)發(fā)和延展或圍繞核心用戶群體，向其家庭和社群等更廣的人群進(jìn)行新客戶拓展。

多維度流行潮流捕捉：開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)多渠道分析潮流信息，提煉流行元素（顏色、面料、印花、版型等） 。每個(gè)季度開(kāi)會(huì)研討，幫助設(shè)計(jì)師形成設(shè)計(jì)靈感，啟發(fā)新穎的設(shè)計(jì)理念和思路，對(duì)買手團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)提供其款式采購(gòu)的主要方向。

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這個(gè)案例來(lái)自國(guó)內(nèi)的一個(gè)珠寶品牌。這家珠寶品牌成立于2012年，總部位于深圳，在廣州擁有自建工廠，并且積累了9年的珠寶產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)。以往這家珠寶品牌一直是做平臺(tái)的，但是后來(lái)平臺(tái)政策縮緊，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大，他們覺(jué)得要改變。于是，就去做了獨(dú)立站，因?yàn)樗麄円庾R(shí)做品牌能獲得更高的溢價(jià)。

這里，我們說(shuō)幾個(gè)標(biāo)簽：

自主品牌VANA

主營(yíng)產(chǎn)品：珠寶

一年時(shí)間不到，GMV同比增長(zhǎng)158%

轉(zhuǎn)化率提升7.5%

加購(gòu)率提升6%

用SHOPLINE來(lái)搭建網(wǎng)站

老實(shí)說(shuō)，在獨(dú)立站這片領(lǐng)域，VANA的表現(xiàn)確實(shí)讓人眼前一亮，接下來(lái)，我們?cè)囍运麨榘咐瑏?lái)分析一下：VANA是怎么做出這樣的成果吧？

1、精準(zhǔn)的品牌定位

VANA背靠自有工廠，擁有很強(qiáng)的供應(yīng)鏈和產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)。但是想要打造品牌，給消費(fèi)者留下深刻的品牌印象，就需要先給品牌進(jìn)行合適且清晰的定位。

怎么做呢？以往VANA都是在做普貨COD，缺乏品牌DTC方面的經(jīng)驗(yàn)，于是VANA決定采用SHOPLINE的幫助。從品牌定位到品牌推廣，涵蓋當(dāng)?shù)卣军c(diǎn)分析總結(jié)、競(jìng)品調(diào)研、社媒SOP、網(wǎng)紅邀約SOP等。

VANA主要布局在東南亞市場(chǎng)，包括臺(tái)灣、香港、馬來(lái)西亞、新加坡等四個(gè)地區(qū)。為了做好清晰的品牌定位，VANA和SHOPLINE品牌出海托管團(tuán)隊(duì)做了幾個(gè)事：

調(diào)研并分析了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的同類競(jìng)品；深入挖掘當(dāng)?shù)刭?gòu)買飾品的需求；找到了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)飾品類目的空白；明確了送禮場(chǎng)景的核心定位；將飾品搭配一些節(jié)日、活動(dòng)等場(chǎng)景，從單一受眾群體(只有男生購(gòu)買)轉(zhuǎn)變成普通群體也會(huì)為了送禮購(gòu)買的場(chǎng)景。

最終VANA將品牌定位為：致力打造觸及真心的氛圍飾品。人群定位在25-44歲男性身上，主要滿足客戶的送禮需求。主打單價(jià)在$20-$1089的項(xiàng)鏈、手鏈、耳飾、戒指等飾品。

2、本土化的社媒運(yùn)營(yíng)

在明確了品牌定位后，VANA開(kāi)始通過(guò)社媒營(yíng)銷來(lái)推廣品牌，達(dá)到引流的目的。在這個(gè)過(guò)程中，需要注意的是不同的地區(qū)有不同的風(fēng)俗，大家最好針對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r選擇合適的社媒工具，并發(fā)布本土化的內(nèi)容。

在社媒營(yíng)銷上，VANA采取了本土化運(yùn)營(yíng)策略，善用本地化語(yǔ)言，采取生活化的場(chǎng)景文案，結(jié)合本地節(jié)日文化活動(dòng)。這樣塑造出本土化的品牌形象，并將品牌受眾由單一男性用戶擴(kuò)充至多畫像。

總的來(lái)說(shuō)，VANA在社媒運(yùn)營(yíng)中生活化的帖文內(nèi)容和粉絲增長(zhǎng)策略是很值得大家借鑒的。

在帖文內(nèi)容方面，VANA在社交平臺(tái)上發(fā)的帖子多為新品、爆品產(chǎn)品展示，再配以符合產(chǎn)品特性的詩(shī)意文案。或者發(fā)布一些知識(shí)性、緊跟時(shí)事的內(nèi)容，比如情人節(jié)送禮寓意的科普內(nèi)容。另外，VANA還常常舉辦線上線下聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)，借助線上為線下活動(dòng)造勢(shì)，來(lái)提升品牌信任，活躍粉絲。

在粉絲增長(zhǎng)策略上，VANA會(huì)適時(shí)地采取付費(fèi)推廣，并保持適當(dāng)?shù)陌l(fā)文頻率，帶上包含品牌詞、產(chǎn)品特性、應(yīng)用場(chǎng)景的hashtag，以及和KOL合作，為品牌引流。截止到目前，VANA擁有7000+Facebook粉絲，以及1600+Instagram，粉絲增長(zhǎng)策略的效果顯著。

3、多渠道引流

引流獲客一直是獨(dú)立站的核心環(huán)節(jié)，也是不少獨(dú)立站賣家在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中遇到的痛點(diǎn)。如何尋找合適的流量渠道拓客引流？如何優(yōu)化廣告投放策略？

VANA在引流獲客這方面主要采取了三大策略：Facebook廣告投放、Google廣告投放、網(wǎng)紅分銷渠道。

VANA一直在不斷優(yōu)化Facebook廣告投放策略，用以前跑的好的素材測(cè)試“當(dāng)?shù)貢r(shí)事”“身邊物品”的新受眾。用以往好的受眾測(cè)試新品和新素材，這些素材多為視頻、展示產(chǎn)品、佩戴圖、禮盒等。

在圣誕節(jié)、情人節(jié)等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，VANA依據(jù)過(guò)往一整年里多個(gè)節(jié)日促銷的訂單增長(zhǎng)下降模型，推測(cè)出訂單高峰期和低谷期。并據(jù)此在節(jié)前加大預(yù)算，節(jié)后降低預(yù)算，最終效果不錯(cuò)。

從圣誕節(jié)到情人節(jié)這段期間，VANA的訪客量同比增長(zhǎng)353%，訂單量增長(zhǎng)329%。如下圖：

VANA品牌還新增了Google廣告投放渠道，并將主要重心放在SEM、落地頁(yè)優(yōu)化、產(chǎn)品排名優(yōu)化、SEO優(yōu)化上，前期積累數(shù)據(jù)。后期開(kāi)始投放智能廣告，并及時(shí)在圣誕節(jié)來(lái)臨前及時(shí)擴(kuò)量，增加長(zhǎng)尾詞。

在開(kāi)啟Google廣告投放的第二個(gè)月后，VANA品牌從Google獲得的訂單量就已經(jīng)達(dá)到與Facebook廣告持平的訂單量水平，并且ROI高達(dá)4。網(wǎng)紅分銷渠道也是一個(gè)很好的渠道，VANA借助SHOPLINE聯(lián)盟分銷系統(tǒng)，已經(jīng)累計(jì)合作了200+網(wǎng)紅，覆蓋臺(tái)灣、香港、馬來(lái)西亞、新加坡。

VANA在早期的網(wǎng)紅合作選擇上，更多的是選擇當(dāng)?shù)乇容^活躍的中小型網(wǎng)紅，盡管這類網(wǎng)紅粉絲數(shù)量不多，但是粉絲黏性更強(qiáng)，合作成本更低，性價(jià)比會(huì)更高一些。國(guó)內(nèi)DTC品牌完美日記就是很好的應(yīng)用了這一策略，在選擇KOL時(shí)，以大量中腰部、乃至尾部KOL覆蓋了整個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者市場(chǎng)，形成了所有人都在使用他們產(chǎn)品的印象。

目前VANA正在逐步嘗試合作頭部KOL，總的來(lái)看，在使用網(wǎng)紅分銷后，VANA得到了大量曝光，訂單量也提升了5%。

4、積極利用插件提升站內(nèi)轉(zhuǎn)化

流量進(jìn)來(lái)后，轉(zhuǎn)化率決定了賣家最終能獲得的盈利。如何打造一個(gè)高轉(zhuǎn)化的落地頁(yè)，是每一個(gè)賣家都需要學(xué)習(xí)的技巧。市面上的不少獨(dú)立站建站系統(tǒng)會(huì)為賣家提供營(yíng)銷插件，用于裝修店鋪，提升站內(nèi)轉(zhuǎn)化。在營(yíng)銷插件這塊，VANA采用了SHOPLINE智能落地頁(yè)、營(yíng)銷日歷、Conversion Booster 店鋪店鋪轉(zhuǎn)化提升這三大插件。

從春節(jié)到情人節(jié)，VANA很好地把握住了節(jié)日營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，利用智能落地頁(yè)和營(yíng)銷日歷為店鋪打造情人節(jié)氣氛。添加滿減滿折、倒計(jì)時(shí)、動(dòng)態(tài)購(gòu)物車按鈕營(yíng)造促銷氛圍，刺激消費(fèi)者下單。整個(gè)春節(jié)到情人節(jié)期間，VANA的業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)了158%。

值得一提的是，全球珠寶飾品市場(chǎng)規(guī)模目前已經(jīng)突破三千億美金水平，隨著千禧一代和Z世代成長(zhǎng)為珠寶飾品消費(fèi)主力，市場(chǎng)迎來(lái)了新的高速增長(zhǎng)期。作為世界三大珠寶首飾生產(chǎn)國(guó)之一，中國(guó)珠寶企業(yè)具有成熟的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，中國(guó)飾品 DTC 企業(yè)出海方興未艾。

文章來(lái)源：寶創(chuàng)家