日前，在湖南株洲舉辦的2023中國褲業大會暨蘆淞服飾產業發展高峰論壇主題演講環節，中國服裝協會褲業專業委員會副主任委員、鄭州逸陽女褲董事長劉濤進行了《從電商到直播，與時俱進的逸陽女褲》精彩分享。其中的一些前瞻性觀點，得到了諸多女褲品牌負責人及直播大咖的關注與認可。

應部分粉絲要求，小編特別整理了劉濤董事長在會上的演講視頻及文字內容，作為本屆褲業大會的后續回顧，以期為廣大褲業人士及電商從業者提供參考，共同探討，一起進步。

其實我和今天在座的各位都差不多，都是從做實體起家的，逸陽成立于2001年，從最初的前店后廠做批發零售開始，第一個十年，我們基本上都在做實體生意。2011年開始進駐電商做了天貓，后來成為天貓女褲品類銷量第一的品牌。

當時做天貓的時候，不是因為線上太厲害，而是因為線下太落后。之前的線下市場，是經過生產的廠家、品牌方、省代市代最后到終端消費者，電商是從廠家直接到消費者，減少了這些中間環節，并且電商線上的服務實行了透明的消費，讓消費者更有信心，解決了銷售端和消費者信任的問題。

以前我們最早在批發市場，當時這個服裝生意很好做，很多市場甚至和消費者打架的情況都有，但是打完了以后，該怎么做生意還怎么做生意，也沒有受到影響。做了電商以后，一個差評可能對整個店鋪都會是非常大的影響，那要想做好就要靠評分，所以就解決了銷售信任的問題。不單從服務、產品的品質，還有價格等方方面面，其實都讓消費更透明了，所以當時電商能夠得到迅速的發展。

去年我們進入抖音，一年的GMV做到了3.5個億，也實現了女褲品類在抖音直播里的第一名。我是這樣形容這幾個電商平臺的：最早的淘寶就像最傳統的線下集市一樣，是比較低端的；天貓就像我們傳統的百貨商場，都是品牌進駐的；唯品會呢，更像線下的奧萊，是一種折扣的集合店；抖音其實是一個興趣電商，它更像我們線下的銷品茂，里面吃喝娛樂都有，然后你還可以去上面買衣服。

在過去的十多年，雖然我們一直做電商，但其實我個人很少在線上消費的，我幾乎不在天貓上買東西，因為天貓上的物品特別豐富，買東西還是需要一些時間的，是一個挺專業的活。但是我會在抖音上面買東西，因為現在的抖音日活7個億，有時你毫不在意已經在上面待了一個多小時了。然后我發現在上面購物會很輕松，你不知道要買什么，就在上面下單買了。正是因為自己這樣的體驗，讓我決定要進入抖音做直播，當然我們也迅速取得了不錯的成績。

我認為直播是我們每個人都應該去擁抱的未來。我們知道，消費者在哪里，消費者的時間在哪里，我們就應該去哪里，我們才可以有未來。所以在我們做抖音的過程中總結出，直播是未來效率最高的一個行業，一個平臺。線下的銷售店員他只能是1對1，可能最多是1對3的服務，已經很了不起了，但是在抖音的平臺上你可以一個人對一百個人，或者一千個顧客甚至一萬個、十萬個顧客同時在線，你都可以完成這樣的服務，這個效率線下是比擬不了的。

在線上會發現，有很多的品牌其實是不進駐天貓的，但是幾乎沒有品牌不在抖音上做銷售了，所以大家也是有一個明顯的全員擁抱抖音直播的變化。昨天我們桌上有幸也請到了抖音事業部的一個負責人，也看到了我們株洲這邊對抖音的重視，因為現在不光是賣衣服，所有的行業都在做直播，這真的是一個非常重要的事情，也希望我們同仁能夠對這個有所重視。

傳統的電商是人找貨，現在的直播電商是貨找人，這兩個是有所區別的。傳統的電商領域是我們人先有了需求，我想買一條什么樣的褲子，通過搜索在網上做對比，選擇一條喜歡的褲子；現在的抖音是貨找人，消費者是沒有明確需求的，在上面看一些有趣的東西，刷到了想要買的東西就下單了，所以這個邏輯不一樣。

在抖音上，產品也是不一樣的，以前我們做天貓時，我當時說要么是專業化，要么是風格化，我們作為女褲品類里的品牌，走的就是專業化的路線，專業把褲子做好。現在的抖音可能是要么你的女褲是一定要有特色的，能夠一秒去抓人眼球，要么是搭配型的。服裝的本質是怎么為顧客創造美，怎么成為顧客的形象顧問，所以你看其實現在抖音上做得最好的都是在講搭配的，能夠真正跟顧客做到搭配方案，能真正為顧客創造價值。他一定不是簡單單的賣一件衣服，因為現在沒有一個女人會缺少一件衣服，她的衣櫥里面又始終少一件衣服，能不能讓她變得更美麗，能不能真正的打動她。

我們在做電商這十幾年中，也有了一些自己的感悟，現在的電商其實從核心和本質上，更多的是做好供應鏈。我們在線上做得好最根本的原因，我認為還是我們的供應鏈體系，就是能夠真正把產品做好，把性價比做好。抖音更考驗我們的供應鏈體系，因為抖音有足夠強大的市場，有可能一爆的話一場一個小時幾千條褲子就賣出去了，后邊的這個供應體系能不能跟得上，這是一個很關鍵的問題。

在抖音平臺上，我認為機會永遠都在那里，或者都會給到每個人，只是看你有沒有能力把握住。

今天坐在這里的每個褲業同仁，可能也都在不斷的思考，未來褲業的發展方向到底是在哪里，這也是我這么多年一直思考的一個問題。

從剛剛改革開放開始，大家都是以品類起家的，包括七匹狼、勁霸、利郎這些是做夾克起家的，我們是有做男褲起家的，有做女褲起家的，可能三十年以前大家都走批發路線，有些起步早的進入品牌，但就時代的發展趨勢來看，因為以前我們每個人都是買一件衣服，就是滿足衣服的最基本功能，但是現在每個人都不缺衣服了，特別是女孩子。所以我們賣服裝到底是在賣什么？其實是在販賣美麗。大家看到現在越來越多的系列化的服裝品牌，才能真正解決人們著裝的難題，這就是服裝的本質。

單品的女褲，我自己認為是沒有未來的，雖然我們有一個品牌的名字，但不是真正在走一個品牌的運營路線。大多數女褲企業，我想未來可能有兩條路可以走：

一是生產型的，走品質化的路線，就像我們以前一樣的口號“做好一條褲，成就逸家人”，真正把一條褲子用心做好，我認為也不是一件簡單和容易的事情，可以做供應鏈，可以跟各種的品牌或者直播合作，或者是線上線下去做供應鏈，真正把褲子品質做好；

第二如果走銷售的路線，你必須要走上系列化的品牌路線，就不能單單賣一條女褲。因為在女褲這個品類里幾乎是沒有品類品牌存在的，只有極個別像LEE啊，李維斯這樣的牛仔褲品類的品牌，他們是從100多年前成立到現在，但是這幾年的發展其實也不是說非常好。這些也是我自己的一點感悟和心得吧！

過去的三年，疫情是我們每一個人都不可承受的，我想我們能坐在這里，都能活著，真的是很不容易的一件事情。未來競爭會更激烈，會向頭部聚集，好的會越來越好，強者恒強，弱者恒弱，所以不管你是在哪一個領域里面，一定要做到在當地的頭部，一定是聚焦聚焦再聚焦。我想對我們每個人的要求就更高，就像我在公司講的，“未來十年，我們一定要把過去十年沒有做好的事情重新再做一遍。”

其實服裝這個行業，它不是一個好復雜的行業，是非常傳統、也是一個日不落的產業，因為服裝是永遠存在的。同時它也是超大體量的一個產業，因為整個中國的女裝產業大概在2萬億以上，這里邊有巨大的市場發展空間。

我也希望我們每個褲業人，每個服裝人都能在未來中更好的活著，都能夠大有所為！謝謝大家！（完）

總監制：丁巖

總編輯：張晶

視頻來源：湖南直播網

文章來源：褲業界