“我就是風(fēng)口那頭豬。”
7年前，掏空20萬元積蓄在義烏辭職創(chuàng)業(yè)，沒錢租辦公樓，也招不到員工，不懂管理，也不會運(yùn)營……到了年底，一翻公司賬本，營收超過1個億。
義烏，最不缺的是創(chuàng)業(yè)故事，湖南人劉名洋就是其中一個。
85年的他，踩上跨境電商的風(fēng)口，把產(chǎn)品賣到了全世界。幾年后，又踩著數(shù)字外貿(mào)的風(fēng)口，拿到ZARA等國際大品牌的訂單。
20萬辭職創(chuàng)業(yè)，年底做了1個億
“我就是風(fēng)口那頭豬”
大學(xué)專業(yè)是國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的劉名洋，畢業(yè)后和女朋友來到義烏闖蕩江湖。從一名小小的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，很快成為一家國際知名公司的外貿(mào)經(jīng)理。
不過2016年，劉名洋決定帶著20萬積蓄辭職創(chuàng)業(yè)。
租不起市區(qū)高大上的辦公樓，就在義烏郊區(qū)租了一套民房，連吃帶住加倉庫，租金5萬元。因?yàn)槭稚腺Y金有限，還拉了一個合伙人。
辦公的地方有了，招人成了難題。劉名洋總共面試了10個人，沒有一個人愿意加入公司。事后劉名洋去打聽不愿留下的原因，得到的一致反饋是：地方這么破爛，將來肯定會倒閉，發(fā)不出工資……
最后，靠著三寸不爛之舌，公司在一片泥土里開張了。
作為全世界小商品之都，義烏三個行業(yè)最集中：服裝、珠寶和大家居。劉名洋選擇了家居用品，做的是外貿(mào)老本行。
2016年和2017年，跨境電商迎來了一輪爆發(fā)式發(fā)展，并涌現(xiàn)了阿里國際站、速賣通、eBay、亞馬遜與wish等跨境出口電商平臺第一梯隊(duì)成員。
從0起家，不懂運(yùn)營，也不會管理。好在外貿(mào)出身的劉名洋是懂市場的，以及他找到了一個好工具。
靠著數(shù)字化工具，劉名洋很快發(fā)現(xiàn)了跨境電商領(lǐng)域的一個藍(lán)海產(chǎn)品——抱枕套。
當(dāng)時，跨境電商海外剛剛起步，很多平臺商品品類還沒這么齊全。比如在亞馬遜，日用百貨類目里只有地墊、杯子、碗和刀叉等基本商品。劉名洋的抱枕套一上架就火了，迅速爆單。
“我就是風(fēng)口上那頭豬。”每次想到抱枕套的故事，劉名洋總想到自己是風(fēng)口上那頭豬。
年底，30人的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，居然做了1個億！
100美元的訂單變成凈賺100萬人民幣
一招“治”好了外國客戶的傲慢與偏見
然而，合伙的生意不好做。
2018年，劉名洋的合伙人提出了拆伙。分道揚(yáng)鑣之后，劉名洋消沉了一段時間。不過很快，調(diào)整完畢后決定二次創(chuàng)業(yè)。
2019年2月，劉名洋重新組建團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)立了義烏市歐馳進(jìn)出口有限公司，繼續(xù)All in跨境電商，產(chǎn)品還是做熟悉的家居用品。
這一次，劉名洋又踩到了跨境電商行業(yè)的風(fēng)口：產(chǎn)業(yè)帶數(shù)字升級。劉名洋天性里的機(jī)智、幽默和精明，在這一次創(chuàng)業(yè)里中展露無疑，如魚得水。
在形形色色的客戶里，有這樣一位美國客人，是這個類目有名的品牌商，不過他只下了100美元的訂單。業(yè)務(wù)員試圖聯(lián)系他時，對方明確表示沒有下一次生意，這一單也只是為了拿義烏商品和自己的產(chǎn)品作對比，向客戶證明自己的產(chǎn)品才是最好的。
劉名洋沒有生氣，而是用湖南老鄉(xiāng)曾國蕃當(dāng)年的一句“利可共而不可獨(dú)”狠狠“教訓(xùn)”了這位美國客人——發(fā)郵件，并把公司客戶名單里的500多個美國小B客戶(小批發(fā)商)打包，一起送給了這位美國人。
對一家中國的外貿(mào)企業(yè)來說，一次買10件的海外小B客戶，有可能是賠本賺吆喝的虧本生意，但在這位美國人眼里，一下子成了大客戶。
兩天后，這位美國客戶主動給劉名洋打電話，一改之前的傲慢態(tài)度，表示想試試合作。
不過最后徹底征服這位美國客戶，并成為大B客戶（大批發(fā)商）是一場直播。
一場59分09秒的跨境直播，這位美國人在當(dāng)?shù)刭u出了17000單產(chǎn)品。為了表示感謝，他一口氣下了5萬單。
就這一筆，劉名洋不僅教育了客戶，扭轉(zhuǎn)了乾坤，還實(shí)實(shí)在在凈賺了18萬美元，差不多是百萬人民幣。
外貿(mào)面臨壓力和挑戰(zhàn)，但數(shù)字外貿(mào)才剛剛開始
大二輟學(xué)創(chuàng)業(yè) 兩年把瑜珈服賣到全世界
和劉名洋相比，同樣85年的賴國榮是個外貿(mào)新手。不過從0開始做外貿(mào)，把瑜珈服賣到非洲之外的全世界各個角落，賴國榮只用了兩年半時間。
賴國榮的創(chuàng)業(yè)故事也很有意思。大二那年，賴國榮跟著同學(xué)從南昌跑到義烏打暑假工。暑假結(jié)束，同學(xué)們都回去了，他做了一個瘋狂的決定：留在義烏。
當(dāng)時是2006年。賴國榮在義烏的第一份工作是在一家飾品廠打工。半年時間，迅速做到了生產(chǎn)經(jīng)理，摸清了義烏人做生意的底層邏輯。2012年，從工廠離職，拿著4000元積蓄，和老婆一起創(chuàng)業(yè)。
賣過早點(diǎn)，也擺過夜宵攤。為了能完成心目中的小目標(biāo)，夫妻兩在A4紙上用馬克筆寫下“20萬元”，貼滿了家里的每一面墻，連廁所也沒放過。沒想到完成這個小目標(biāo)，只用了7個月時間。
第二年，墻上的20萬變成了200萬，到年底夫妻倆一盤算，居然賺了205萬！當(dāng)時除了30方的倉庫，公司的全部人力成本是夫妻兩人。
這個傳統(tǒng)一直延續(xù)到了現(xiàn)在，賴國榮在外貿(mào)部的玻璃幕墻上貼著“1000萬USD”（1000萬美元）。這是他給公司“出海”定的小目標(biāo)。
剛創(chuàng)立浙江愛度服飾有限公司時，賴國榮瞄準(zhǔn)的是運(yùn)動健康服飾，這個類目里的頭部主要是阿迪、耐克等運(yùn)動品牌。公司1號員工是賴國榮的父親，主要負(fù)責(zé)打包。不過干了兩年就被賴國榮“開除”了，因?yàn)槟昙o(jì)大了，打包看似簡單但特別辛苦。
創(chuàng)業(yè)這幾年，愛度服飾也曾經(jīng)歷了負(fù)債1000多萬，庫存超過120萬件的艱難時刻。經(jīng)過調(diào)整之后，最終切入到了瑜珈服這個小類目，并做到了1688類目第一。
2020年，賴國慶又開始思考一個新的問題：做外貿(mào)最好的時間來了。
當(dāng)時疫情爆發(fā)，全球供應(yīng)鏈緊張，國內(nèi)外貿(mào)迎來了爆發(fā)式發(fā)展。2020年開始，線下生意受阻，線上的進(jìn)程加劇非常快，包括海外電商滲透率急劇發(fā)展，帶來了線下商家數(shù)字化轉(zhuǎn)型到線上來發(fā)展的高峰。
賴國榮也是在那年，開出了第一家跨境店鋪。雖然和上億盤子的內(nèi)貿(mào)生意相比，愛度的外貿(mào)生意“小”的像個初生嬰兒，但它的生長速度也像嬰兒一樣快，除了非洲，客戶遍布全球各地。
今年1-3月份，除了老客，還新增了來自歐美、日本、中東的新客。并賣出了三四百萬的貨。
“我從來沒有簡單地把愛度定義為一家電商公司，我一直在往上游供應(yīng)鏈深耕。”最近，賴國榮還投資了五六百萬，正在落地一條占地2000平方米的全自動化的生產(chǎn)線，要打造一個國際樣板工廠。
說起如何把外貿(mào)這個“小生意”變大，賴國榮說，自己無論內(nèi)外貿(mào)做的都是B端（企業(yè)客戶）的生意，B端的生意急不得。
中學(xué)開始喜歡長跑的賴國榮覺得，做生意和跑步一樣，穩(wěn)住一口氣很重要。
“做外貿(mào)一定要有很強(qiáng)的毅力和耐心，它不像C端客戶，第一次來了就有可能下單。很多客戶要聊大半年，而且越大的客戶他越有觀望的心態(tài)。但是一旦下單，就是幾十萬甚至上百萬的生意。”
工廠訂單排到了6月
70萬“洋老板”直播間圍觀中國工廠
今年1至3月，歐馳的訂單已經(jīng)排到了今年6月份。而在義烏、永康的戶外用品產(chǎn)業(yè)帶，一些產(chǎn)品的訂單量甚至排到明年。
劉名洋說，春節(jié)后迅馳在美國的訂單，今年還微長了0.6%，東南亞則大幅增長了50%。
繁忙的義烏中心倉
“未來五年，主要還是B2B的賽道。”這是劉名洋的判斷。當(dāng)整個世界充分競爭時，劉名洋喜歡用數(shù)據(jù)說話。“你說商業(yè)簡單也簡單，復(fù)雜也復(fù)雜。”
在創(chuàng)業(yè)之前，做到外貿(mào)經(jīng)理的劉名洋有一套自己判斷客戶的標(biāo)準(zhǔn)：參加展會的外國客戶，住的酒店越貴就是大客戶，住的地方越便宜，花錢越少，則是小客戶。這也是很多外貿(mào)公司不惜花費(fèi)幾十萬去各大展會參展的主要原因。
事實(shí)上，跨境直播也是眼下最流行的“出海”模式。
據(jù)數(shù)據(jù)顯示，3月新貿(mào)節(jié)首周，就有70萬“洋老板”圍觀中國工廠的跨境直播。從全年來看，開播的外貿(mào)商家同比增長了100%，海外觀看人數(shù)翻了3倍。開播與觀看人數(shù)均大幅增長。
來源：橙柿互動·都市快報記者 沈積慧
