7月13日消息，在“韌性”2023服裝產業數字化創新峰會上，貓人集團董事長游林發表了題為《<科技貓人百億蝶變>之變與不變》的演講。他指出，縱觀全球經濟趨勢、中國服裝供應鏈的優勢、中國互聯網市場的潛力、領先的B2C商業模式，以及企業家精神和合伙人機制的重要性這五大機會，中國現在正是成就千億服裝品牌的最好時機。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。大家上午好，很高興參加億邦動力這次盛會，這也是我第二次參加億邦動力的會議。我記得上一次是十年以前在廣州，比今天這個場地可能要大3倍，非常火爆，讓我對億邦動力也有了非常好的了解。在數字化時代，數字化建設是每個企業的必修課，貓人非常重視數字化的建設。中央電視臺給我們企業做了一次采訪，我們也算是數字化轉型的代表。今天我想跟大家分享的是，作為一個25年的品牌，其實我們算代表了一代人。60后和70后下海經商做企業的創業者現在面臨兩種不同的局面：一種是絕大部分面臨增長的壓力，非常焦慮，很多人都沒有方向，很擔憂；另一種是像波司登這樣非常勇于自我革命的企業，實現了新的飛躍，站上一個新的臺階。貓人談不上被稱為“勇于自我革命”，有很多時候是被逼的。今天我跟大家分享的內容，也是企業轉型的一點心得或者干貨，我們去年銷售額差一點點100億，我們一年大概可以賣4億條內褲，所以這個百億非常不容易。如果不是轉型，不是自我革命，其實是不可能的。
我今天講的是變與不變，其實企業的經營在一定程度上來講，很多本質的問題是不可能去變的，因為變了就不是自己了。但是時代在不斷地變化，所以如何能夠與時俱進，擁抱每一個時代的節奏，這一點非常重要。所以我們還是有一個使命，為什么出發？為什么要成立這家企業？很多人講，我就是為了賺錢，這樣的企業當然不會有太多前途，錢可以賺一點，但是與追求產業行業夢想就會有一定的距離。“讓天下人享有優質價好內衣”是我們的使命。不管黃皮膚還是黑皮膚，大家都少不了穿內衣，我們認為這是一個永遠的朝陽產業，我二十幾歲創業就選擇這個行業一直沒變。我們總部在武漢，其實剛成立公司的時候，我是沒有國內供應商的。我們就想做用戶感動的產品和服務，做受人尊敬的創新價值的一家公司。當然我們也不想東做西做，在自己這一畝三分地做行業第一，就能滿足我們自己小小的虛榮心。核心價值觀，我相信每個公司都有，但是真正長期堅持的可能未必。我們希望人一定要有激情，創新是第一生產力，做事要非常簡單，要自我反省，老板當著員工的面也可以做一做檢討。當然人肯定是會吹牛的，我就是一個比較愛吹牛的人。馬云也說過，首先你吹牛，你自己要相信，最好是能做得到。至于什么時間做到？反正我相信我會去做到。貓人最近請的迪麗熱巴、楊穎、王俊凱這些明星做廣告，所有的廣告只有這幾句話，其他的那些華麗的詞語不讀。因為你要讓消費者有一個所謂定位的植入，叫科技內衣就選貓人，貓人25年專研科技內衣；親膚時尚舒適，全球熱銷10億件，現在改了叫全國銷量領先，科技內衣就選貓人，最后一聲貓叫“喵”。企業老板既是造夢者，也要布道。我覺得有些方面確實需要提煉一點所謂公司的理念，所以我相信這五點：第一，夢造得大一點，吸引那些有野心的人，內心心魔的驅動對一個組織很重要。第二，現在還有很多企業并不太重視互聯網，并不重視模式的升級，也并不重視數字化的投資。其實你的方向都錯了，你努力是沒用的。第三，選擇與什么樣的人合作？其實選合作伙伴和選老婆、選老公差不多。選擇對了，合作會很長久，彼此是可以互相成就的。如果選擇錯了，你要為對方付出代價。當然，拼多多為什么增長高？抖音為什么日活量那么多億？它能做成讓一般普通的模式根本不敢想象的企業規模。第五個，一家公司有沒有競爭力？就看他人才的水平怎么樣。每一個細分的工作崗位都有分一流人才，還是二流人才……人才是有價的，什么樣的價格請什么樣的人。今年能在這里做分享，作為一家成立25年的公司，我很幸運，因為中國企業平均壽命不到3年時間，每天都有無數的企業倒閉，也有無數的企業誕生。貓人在過去交了很多學費。因為我是一個比較愛折騰的人，盯著那個目標，一旦搞不成就想變，一變，也會碰壁或者踩空，所以我是經歷過高負債、高庫存、高應收、高應付、高費用、高虧損、高訴訟、高利貸的。一個人如果有三高，身體是不舒服的，病就會越來越重一點，所以趕快要去看醫生，一般扛過五高是比較難的，我是經歷了一段八高的階段。在八高時期，企業瀕臨死亡倒閉，我覺得對激發人的爆發力是影響比較大的。你能扛多大的苦難就可以干多大事業。有一句話講的非常好，我們還是要刀尖向內，不要浪費上天安排給你的最好的禮物，對你的磨練，所以我們不要浪費每一場危機。今天對于很多企業，危機就在你的身上，就在你面前。我們在危機面前做了五件事情，我們用五化建設做了一場自我的革命。第一，全面互聯網化，從董事長開始。什么是互聯網思維？有一個非常清晰的答案。雷軍講了專注、極致、口碑快，就是對互聯網思維的理解，效率和成本，特別是今天的數字化能力。在線下很難做到知己知彼，但是在線上非常清楚我的競爭對手今天成交多少，件單客單多少，復購率是多少。當你知己知彼，才能百戰不殆，所以全面互聯網化解決思維問題。第二，全面平臺化，解決模式的問題。其實平臺思維是一種模式，不是只有馬云能做平臺思維，不只是劉強東能做平臺思維。我們作為一個品牌，作為一家工廠都可以做平臺思維。當我們在死亡邊緣的時候發現，我想做100億，為什么那么難？為什么我那么優秀，那么努力，那么拼命，就是做不到？其實是因為模式太傳統了。還有數字化、IP化來解決消費者同質化不好選擇的問題，這五化建設還是靈丹妙藥，我們過去五年就是這樣上去了。我們這幾年平均增長率長非常的高。而且我們在武漢，其實要談地利是談不上的，但是我們在行業里面還真的是可以展開一場較量的，誰是第一，我認準你，我學習你，我研究你，我靠近你，當然也有可能干掉你。線上最重要的手段就是強對標。他能做到第一，一定有他的優勢，你一定要知道人家是怎么干成第一的，你一定賺不到認知以外的錢。我們五年時間奇跡般地發生改變，從八個危機變成五零一高，我們現在零負債、零庫存、零訴訟、零應收，零應付，高增長，小日子也算比較好過。當然我們地面沒有展開一場真正的革命，今年地面將要開始革命。其實地面也可以做成兩三百億的品牌，像安踏、斐樂、優衣庫、耐克，地面雖然面臨一些困難，但做得還是不錯的。當然我們是一個細分化的公司，每個平臺都有獨立的事業部。其實每一個平臺都有明確的奮斗目標和考核指標。我們更在乎品類的細分，我們這個行業很有特點，5000家公司做內衣，沒有哪一家公司可以把每個類目都做強，但貓人就想做強。所以我們把每一個類目都確定先干50億，2020年我們做了一個五年規劃，這是2025年要去實現的一個目標。為什么是每個類目50億？依據是天貓的數據，除了保暖內衣比例占的比較低，其他都差不多。這幾年因為疫情家居服占比會高一點，小品類是有大機會的。我們在2016年一條內褲賣100多，200塊錢，也是比較暴利的。但是有一句話叫“利大量小利不大，利小量大利不小”。波司登賺波司登高利潤的錢，YAYA也可以賺YAYA非常好的合理利潤，這個沒有對錯，關鍵看你的定位。我們認為小品類是有大機會的。如果努努力，明年單一個內褲就可以做50億。我們的零售商從2-3千萬的小規模開始，經過三四年，現在可以干到10-15個億，神奇般地漲起來了。這幾年，行業其實面臨真的是非常大的壓力，我敢說80%的企業如果沒有進行自我革命的話，后面一定會一年不如一年，一點機會沒有。品牌老化、思維老化、用戶老化、模式老化，你用昨天那一套思維想解決明天的問題，是不可能的。我們也在想，我們到底贏在哪，強在哪。既然今天來分享我們也不保留，因為未來這個產業一定不是單干，一定是聯合的時代。我認為企業還是要有一點抱負的，如果我只想賺點錢，那可能又到了另外一個賽道去了。偉大的理想，我們是希望做全球的科技內衣領導品牌，把1000個億作為目標。對于我來講，我很普通，作為一個內衣品牌能干1000億，在我的生命里算是小偉大，這也是我們公司高管團隊大家一致都認可的。當然這個千億在百億沒過的時候，我肯定不好說出來，因為覺得太夸張了。全球第一品牌內衣是誰？維多利亞秘密，維多利亞秘密大概600多億是最高峰期，現在下來一點在500多億，但是其中50%是化妝品。如果中國有一家內衣干到300億，我們就應該是全球第一了。清晰的使命，堅定的初心，自革的勇氣。因為每一個階段都要面對困難，搶占領先的模式，這個很重要。現在我們在第五代模式，還有很多老板在第二代和第一代模式上面。這個一定是很難發展的，當然一切都是人干出來的，所以學習能力，自我反省、創新整合、變革突破也不能少。我們公司有一個文化，有沒有能力，用結果說話，結果就等于能力，別唧唧歪歪。很多人講因為疫情，市場不好，現在疫情沒有了，你好嗎？你不厲害的時候，沒能力的時候，你不用心的時候，你說因為疫情。一個公司的發展，無論模式有多好，后面還是要有章法，有刀法的，沒有那么簡單，成功的背后一定有足夠充分的理由，你三年、五年、十年能夠成功，肯定背后是有章有法。我們過去這些增長做了哪些自我的革命，做了哪些創新升級？這是我去年跟內部員工和生態圈的演講，我們有十個方面的創新升級。第一個是品牌戰略方面的煥新。千億和300億時間點明確規定的是科技內衣。原來我們請舒淇、小S是做時尚性感內衣的定位，現在換成了科技內衣，因為科技是主流時代。第二個是定位。定位是定乾坤、定人心。有了定位，內部能統一思想，能夠力出一孔，這個非常重要。第三個是品牌模式的創新。現在做授權的，賣商標的企業不少，但是我們發現現在很多賣商標的企業，業績照樣還是腰斬。沒有那么簡單，不是透支一下品牌就能玩得好的。所以還是要做價值管理的閉環，要回歸你品牌的初心，要以用戶利益為絕對的中心，建立你的核心能力，幫助廠家、商家、生態圈建立協同競爭能力，所以要成為賦能商。這是兩個模型，一個是品牌運作模型，一個是內部管控模型。第四個是品牌用戶煥新。現在90后用戶占65%以上，中產階級是第一。因為現在的用戶畫像非常清楚，可以看得一目了然。第五個是視覺煥新。現在是顏值的時代，在年輕化、多元場景、科技宇宙、視覺方面我們也做了一些改變，logo也做了一些演進。我們的視覺錘，貓人做這個樣子就比較有特點，不是普通的內衣，兩個人摟著抱著那種，包括也做了科技內衣的發布秀，無論怎么樣講，產品一定是你的命，是你的根本，但是產品再好，還是要把營銷，跟用戶的連接產生價值。第六個是公關傳播的煥新。這是中央電視臺為我們做的采訪，全國這些廣告大家可能也看到過，明星都是一些新銳的、年輕的、粉絲量比較高的。楊穎有1.03億的粉絲，迪麗熱巴有9700萬，王俊凱有8000多萬。
第七個是包裝體系煥新。全面統一的包裝，這也是一個大牌公司做的科技化包裝設計。第八個是地面零售革命煥新。過去那些老內衣的門店，現在越看越難看。這個是我們在夢時代全球最大的購物中心開了一家店（首店），當時開業的現場，一天就賣了30萬。第九個是數字化體系煥新。我們對數字化是不做預算的，你要用多少錢都ok，當然要把錢用在刀刃上。這個是公司的大屏，這樣的屏，幾十平方的有好幾塊，大廳上能看到實時的數據，清清楚楚，這都連接在我的手機上面，所有數據點進去了如指掌。我們今年推行叫科學管理，實時化管理，過程管理。第十個是組織架構煥新，這個非常重要。我們是一個平臺思維的公司，是一個輕資產的公司，所以一定是非常的細分，非常的深入。十項升級在一年時間我們落地下來，整個團隊還是上下同心的。所以去年第四季度天貓增長116%，抖音增長168%，大盤12月增長77%。當然我們今年抓的更緊，因為在整個生態中我們還要幫跟我們合作的制造商、零售商、第三方，我們要抓住這個時代，全力以赴保證100%的狀態創新和突破。今年我們要干12件大事，這個就不在這里贅述了，把非常重要的東西有價值的東西一定要做出來，而不是吹牛。
現在凡是被淘汰掉的人都有一個共性。十年二十年以前，他像一只老鼠，很矯健，不顧一切。做了一段時間以后成了第二只老鼠，他經驗習慣塞得滿滿的，現在體型也發生了變化，體重也漲了好幾十斤肉；最后變成第三只老鼠，他自己還不知道，在罐子里出不來了，思想觀念出不來了，人也老套了，所以這個時代可能就會被拋棄。不管你是老板，還是做經營管理，這個其實是比較危險的。我們還是希望生態圈要歸零升級，不斷歸零。我們希望2030年能實現這個小目標：一個是為傳統品牌新銳化樹標桿，一個是為這個產業內衣扛起民族的大旗。我認為歐美內衣是沒戲了的，日韓的也沒戲，一切有沒有戲就看中國。我也只是你們中間一個代表，各位老板都是應該胸懷大志。現在歐美還談什么服裝呢，除了幾個奢侈品品牌，現在跟中國干還真的不一定是對手，你們要相信這一點。后面我有一個比較大的夢想，我也希望建立一家一萬億的時尚控股集團。我們取了一個名字叫美利聯，以利他之心，聯合天下之美。貓人只是我們的首戰，接下來我們要開始打第二條賽道，飛輪戰略。這個亞馬遜有，阿里巴巴有，我們也要學習。接下來往后五年十年，也不用我說，我們認為這個時代是很容易成就好公司的。要成就好公司，天時、地利、人和這三件事情要把它結合好。我認為今年在中國是打造千億服裝品牌的最好時機。我給大家解釋一下我的理由，我認為在中國現在每位老板面前有五個巨大的機會。 1 全球經濟蕭條是不爭的事實，而且才剛剛開始。消費者的收入下降了，但是不想生活質量變差的，他追求美好的生活，一定是希望少花點錢，享受更好的產品和服務，這就是巨大的機會。 3 中國20萬億的互聯網市場，雖然現在競爭很激烈，但是我們有沒有駕馭這個市場的能力？答案是我們還算可以，首場表現不錯，我們有駕馭線上的能力，數字化能力，連接整合的能力，我們的思維已經很通透了，任督二脈已經打通了。 4 全球領先的B2C或F-B-C這種商業模式很有威力。 5 企業家精神與合伙人機制。我覺得我們打不倒，吹不垮，摔倒了再爬起，含著熱淚向前奔跑，這種精神還是比較重要。當然個人力量很渺小，一起結合才是偉大，所以合伙人很重要。中國到現在為止為什么沒有誕生千億服裝品牌（單一品牌），為什么沒有？為什么日本的柳井正做得到，而中國人就做不到，他到底是有什么飛天的能力和本事，他背后成功的理由是什么？優衣庫在40年前成立，我20年前去東京的時候，在地鐵上看到它的旗艦店開業，就80平方的店，五層樓小旋梯上去，提著一個在超市購物一樣的小籃子選購。優衣庫在日本就是國民便服，是消費者最喜歡的服裝品牌，讓你買了永不后悔。其實在今天的中國，我認為這個機會絕對是一個巨大的支撐機會，品質一流，感動人心，價格特別的溫暖，像YAYA，像貓人。但是你要對標優衣庫，你有沒有能力去升級優衣庫？優衣庫的毛病在哪兒？優衣庫的缺陷在哪兒？我們能不能在很多方面超越它，升級它？這個理想很多人有，我們到底該以什么樣的獨特的商業模式在今天和優衣庫展開競爭？我們不可能用優衣庫同樣的模式來競爭。我們取了一個非常棒的名字，我們的第二品牌，千億的賽道：美力城（美與魅力的城堡）。我們希望能夠跟優良衣服的倉庫（優衣庫）戰斗一把，我們可以讓數十億用戶成為我們城堡里的人，也可以讓更多優秀的制造商、零售商成為城里面的主理人。我們希望這三個結合，優衣庫這個品質的衣服在中國是做得出來的， ZARA是整合大牌的，耐克是打造產品IP的。我們希望演繹一個三年完爆100億全新出發的品牌，現在內衣行業前五，四個都是新品牌，老品牌都不行。老品牌要像波司登或者YAYA這種，要么贏在重新定位，要么贏在商業模式。否則老品牌是比較難的。
百億規模，五年做200億，這是我們的小目標。我們做了小目標的計算，五大類目，每個類目做10億，就是50億，其實我們有十大類目。
用昨天的地圖，找不到明天的新大陸。每個老板都一樣，所以我們希望重新謀劃新地圖，重新規劃新賽道。今年企業要想成功，要么獨占資源，做別人沒有得；要么你能連接比你更有優勢的資源，一起來搞。傳統思維現在急速下降，快速坍塌。大部分的企業要增長都非常難，而且下降比較大。大家看五種商業模式正在迭代：30年前，誰做產品，誰成功，誰干生意，誰成功；20年以前，產品多了，干品牌才能成功；10年以前，誰干電商誰成功；5年前就是電商直播成功，現在也是這樣。電商直播1000個億，我們這些企業干了一輩子，能做幾個億？今天是第五代模式，DTC模式合力才能制勝。張瑞敏講，只有時代的企業，沒有永遠成功的企業。別人說寒門出貴子，但當今這個時代寒門很難出貴子，唯有強強聯手，你制造擅長，你零售擅長，我品牌擅長，三個企業聯手服務好消費者，這個仗就打得漂亮。如果懷著個人英雄主義，一切都要自己去干，這個就很難。希望大家在接下來奮斗的日子里能夠越來越好，也希望億邦動力今天的會議取得圓滿成功。
7月13日，2023年（第十五屆）蘇州國際精英創業周常熟分會場暨2023服裝產業數字化創新峰會于常熟隆重開幕，此次活動由中共常熟市委人才工作領導小組辦公室、常熟市人力資源和社會保障局主辦，常熟市工業和信息化局、常熟市商務局支持，江蘇常熟服裝城管委會、億邦動力承辦，常熟市紡織服裝協會、常熟市電子商務協會協辦。
作為紡織服裝產業的年度盛會，本屆峰會以“韌性”為主題，邀請了服裝領域頭部企業和知名品牌、優秀技術服務商、供應鏈平臺代表等嘉賓，圍繞“品牌創新之韌”、“數字營銷之韌”、“研發設計之韌”和“數字供應鏈之韌”等四大角度依次展開討論，共話紡織服裝行業的數字化前景。
文章來源：億邦動力
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