注：錢寶祥承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音。

“最早加入服裝行業(yè)，通過制造端我就發(fā)現(xiàn)服裝行業(yè)存在很多問題，最辛苦的就是產(chǎn)業(yè)工人，他們薪水很低，按‘厘’這種很小的計(jì)件單位來算，而服裝產(chǎn)品到消費(fèi)者手中卻很貴，原因就是庫存積壓增加了成本。”錢寶祥想到的解決辦法是用定制化男士襯衫為切入點(diǎn)實(shí)現(xiàn)C2M。

定制化生產(chǎn)并非新鮮事物。在2015年底時(shí)，錢寶祥就嘗試著往服裝定制方向探索。當(dāng)時(shí)，他研究了市場上不少量體裁衣的方案，也嘗試著開發(fā)有關(guān)智能測量的項(xiàng)目，但很快他發(fā)現(xiàn)，市面上多數(shù)的O2O商業(yè)模式存在著消費(fèi)者準(zhǔn)入門檻高和企業(yè)難以擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)效益的短板。

2016年AI概念盛行，于是他想到了用AI技術(shù)的方式，來提供定制化解決方案。在發(fā)展早期，“MatchU碼尚”基于 4000萬份人體凈尺寸數(shù)據(jù)建立了一套算法，將人體特征信息轉(zhuǎn)換成為29項(xiàng)人體尺寸數(shù)據(jù)，并經(jīng)過兩年時(shí)間發(fā)展，憑借百萬付費(fèi)用戶的真實(shí)數(shù)據(jù)與反饋，算法模型被不斷優(yōu)化，現(xiàn)平臺已達(dá)到99％的準(zhǔn)確率。

除了官網(wǎng)和公號渠道，現(xiàn)“MatchU碼尚”已上線小程序、App。用戶在手機(jī)端下單后，手機(jī)端將采集到的用戶身體數(shù)據(jù)嫁接MatchU碼尚自主研發(fā)的MTM系統(tǒng)，轉(zhuǎn)換成為成衣尺碼信息嫁接工廠訂單系統(tǒng)。系統(tǒng)有效打通用戶和工廠之間的信息渠道，工人拿著精準(zhǔn)的尺碼數(shù)據(jù)開始生產(chǎn)。

小程序展示頁面。

這一切流程均在線上完成，無需經(jīng)過中間經(jīng)銷商。因此，“MatchU碼尚”也就沒有資金前置、庫存滯銷的壓力。用戶所承擔(dān)的費(fèi)用是襯衫的面料、定制工費(fèi)、運(yùn)輸和平臺一定比例的利潤。同時(shí)，庫存問題也相應(yīng)地得到解決。

過去一年的時(shí)間，“MatchU碼尚”的訂單量從2018年初的月銷數(shù)千件，現(xiàn)已增長至10萬件。而這個過程中，錢寶祥自認(rèn)，成績上升，曲折不少，“也曾膨脹過”。

2018年4月，團(tuán)隊(duì)曾對平臺SKU做過一次調(diào)整。調(diào)整前的一個月，“MatchU碼尚”剛拿完順為資本的投資。錢寶祥同幾個合伙人跟隨投資人走訪了小米公司，深刻體會到小米是怎么打磨產(chǎn)品的。

回看“MatchU碼尚”這兩年的發(fā)展，他意識到，自己的產(chǎn)品并沒有達(dá)到小米那樣的高度，品類卻五花八門。有些品類訂單量較不穩(wěn)定，工廠卻不得不花同等精力來生產(chǎn)定制。

這讓他明白，應(yīng)當(dāng)先運(yùn)營好已有的明星品類，比如襯衫類，再橫向延伸。用他自己的話來說，“走路都走不好，再跑是要摔跤的。”

隨著訂單量的不斷增長，錢寶祥也感受到了壓力和挑戰(zhàn)。無論是平臺系統(tǒng)，還是后端供應(yīng)鏈，都需同步提升。訂單生產(chǎn)的過程中，每個工廠也需嚴(yán)格把控。例如，工廠出貨后，團(tuán)隊(duì)要進(jìn)行質(zhì)檢，確保100%合格后才能發(fā)給用戶。

在品控環(huán)節(jié)，錢寶祥將其分為三個階段：事前、事中和事后。事前又稱“高標(biāo)準(zhǔn)要求”，團(tuán)隊(duì)要花很長時(shí)間同廠方溝通品牌所要求的生產(chǎn)流程、品質(zhì)，以及如何執(zhí)行驗(yàn)收等細(xì)則，確定后才能合作生產(chǎn)。

事中控制則主要體現(xiàn)在生產(chǎn)過程中，衣服尺寸、質(zhì)量是否符合品牌的要求，如果發(fā)現(xiàn)有問題就會被退回重做。確認(rèn)無誤后，工人才能繼續(xù)走剩余流程，實(shí)施用戶個性化需求所需要的Logo定制、有無口袋等工序。除此之外，事中控制也包含成品制作完成的質(zhì)檢環(huán)節(jié)。

事后則是收集用戶的反饋，將問題收集歸類整理，做工廠端的逆向回溯。目前，“MatchU碼尚”已同10多個中大型工廠建立合作關(guān)系。在每個工廠內(nèi)，團(tuán)隊(duì)都設(shè)有專門的品控人員把關(guān)，并通過一套管理系統(tǒng)提交數(shù)據(jù)反饋，確保產(chǎn)品質(zhì)量一旦出現(xiàn)問題后，能夠及時(shí)找到問題源頭。

“規(guī)模越大，難度越大。”錢寶祥舉例，從前，“MatchU碼尚”日均有幾百單，這樣的量級下，消耗面料大概是幾百米，市場上能夠買到現(xiàn)貨；現(xiàn)在，平臺日均從幾百單上升至幾千單，市場上沒有現(xiàn)貨。

“供應(yīng)商可不會一次備這么多貨等你去買，這個時(shí)候怎么辦？你就得親自向更上一層的源頭去要貨。”這樣一來，就需團(tuán)隊(duì)付出更多的精力。

除供應(yīng)鏈的壓力以外，“MatchU碼尚”規(guī)模化的挑戰(zhàn)還源于用戶。

錢寶祥解釋，當(dāng)用戶越來越多的時(shí)候，需求也會變得更多。A用戶要襯衫，B用戶要褲子，不同的品類又有不同的要求。“這會變得非常復(fù)雜，要求整個生產(chǎn)和供應(yīng)鏈反應(yīng)非常快。相應(yīng)供給的數(shù)量必須緊跟用戶需求，才能及時(shí)把定制好的衣物送到用戶手中，所以這就需要團(tuán)隊(duì)有強(qiáng)大的運(yùn)營能力。”

錢寶祥表示，產(chǎn)品最重要的是為用戶創(chuàng)造價(jià)值。這個過程中，就需要同用戶交流、反復(fù)溝通，然后打磨完成一款滿足他們需求的產(chǎn)品，用戶就會自然過來買。

迄今為止，“MatchU碼尚”完成5輪融資，投資方為高瓴資本、高榕資本、順為資本、青松基金、伯藜創(chuàng)投等累計(jì)數(shù)額超兩億元。從最初接觸到打款完成，“MatchU碼尚”每一輪的融資時(shí)間沒有超過兩個月。

對于企業(yè)而言，每個階段都有自己的長處和短板。對于“MatchU碼尚”而言，錢寶祥表示有兩個短板。

其一是團(tuán)隊(duì)相對比較年輕。核心團(tuán)隊(duì)幾乎都是從交大走出來的畢業(yè)生，在專業(yè)度上還有經(jīng)驗(yàn)上可能會有所欠缺，希望團(tuán)隊(duì)能夠引進(jìn)一些資深人士。

其二是現(xiàn)階段定制市場幾乎沒有做到過這么大的規(guī)模，對供應(yīng)鏈的把握是一種挑戰(zhàn)。“年輕團(tuán)隊(duì)跟傳統(tǒng)行業(yè)打交道，你能不能跟他們很好的合作？”這是初期投資人的質(zhì)疑。到了B輪的投資人，這一點(diǎn)已不再擔(dān)心。過去兩年內(nèi)，通過對供應(yīng)鏈的投入，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)同后端供應(yīng)商建立了很好的合作關(guān)系。

下一步，無論是在技術(shù)積累還是后端制造方面,錢寶祥希望團(tuán)隊(duì)能夠繼續(xù)保持專注。

推廣方面，除了信息流這種線上推廣方式，“MatchU碼尚”也會嘗試布局線下渠道，現(xiàn)團(tuán)隊(duì)已研發(fā)“碼尚AI定制艙”，旨在搶占線下流量入口，目前已在部分商場試點(diǎn)。

碼尚AI定制艙展示圖。

用戶進(jìn)入這款智能量體柜后即可進(jìn)行全身掃描，通過 144 個紅外傳感器掃描人體外圍輪廓，10 秒完成 3 萬數(shù)據(jù)點(diǎn)的采集，精確度可達(dá)±0.5cm 。掃描過后，用戶手機(jī)端中會獲得包含審稿、體重、肩型等7項(xiàng)身材數(shù)據(jù)，可選擇喜歡的面料、顏色、款式、定制項(xiàng)及繡字服務(wù)等信息，以完成精細(xì)化定制。

對于“MatchU碼尚”來說，下一個階段的目標(biāo)是通過數(shù)據(jù)驅(qū)動的方式精細(xì)化運(yùn)營用戶。比如，一個坐辦公室的中年職場白領(lǐng)和一個20出頭玩音樂的小伙子，他們對服裝的需求完全不同，而獲取需求可能要從年齡、職業(yè)、手機(jī)型號等多個維度信息中去挖掘。

這亦是對錢寶祥的另一個考驗(yàn)，從用戶行為中去理解每個人的需求。“這是我們今后很長一段時(shí)間要去做的事情。”雖是創(chuàng)業(yè)新兵，但經(jīng)過三年的摸爬滾打，他有了更為清晰的目標(biāo)感。