本文來自微信公眾號：界面新聞（ID：wowjiemian）作者：加琳瑋，標題圖來自視覺中國，原標題《去中國襪子王國，做三毛錢的“大生意”》
人口僅十余萬的浙江紹興大唐鎮，卻有上萬家制襪企業。每年約有250億雙襪子從大唐發往海內外，產量占全中國70%和全球30%以上。但那里的人卻說，“如果你恨一個人就送人去那里做襪子”。
已是晚上九點，不少人還在一個線上社區活躍地討論著關于襪子的一切。
“誰家生產21支的金銀絲紗線”“求襪子打版中心”“秋冬打底褲求貨源”……在這個名為“襪業通訊錄”的社區內，有關襪子生意的各種資源不斷流動。
絕大部分社區成員來自浙江紹興一個名叫“大唐”的地方，屬紹興縣級市諸暨轄區。這個人口僅十數萬的小鎮名不見經傳，卻幾乎和全中國人的腳都攀上了關系。
駐扎在這里的上萬家襪企，每年能產出250億雙各種各樣的襪子，產量占全中國的70%和全球的30%以上，被業內人稱作“襪都”。
和其它不斷成熟的中國產業小鎮一樣，大唐也經歷了從野蠻生長到逐漸正規化、產業化的過程。近幾年，相關的產業園、商貿市場、電商園、博覽會，甚至智庫也在當地建了起來。有了這些配套設施，大唐吸引的便不止是海內外的生意人了，連游客都想去看看這里的襪子有什么不同。
可就在大唐襪業蒸蒸日上的時候，不少襪業人卻會在私底下開著心酸的玩笑，“如果你恨一個人，就送他去做襪子”。40年間，他們既參與了襪子王國的崛起過程，又身體力行地感受了一把難以言說的苦累。
如今，面對行業里惡性競爭的頑疾和不想接班的二代，襪業人的激情有些衰退了，或許又到了該革新的時候。
拍攝：加琳瑋
把襪子從公路邊賣到全世界
從諸暨市中心駕車約半小時便能到達中國大唐襪業城，這是全國最大的襪子交易市場，兩層樓的面積共有五個足球場那么大。
這里滿滿當當擠著上千家店鋪，隨處可見宣傳“襪都”的標語。商戶們習慣把襪子堆滿店鋪里外，只要有人走近，他們便會熟練地問一句：“你往哪賣啊？”
夏季襪子生意冷清，午休時分，商戶們吃著外賣，或是飯后坐在小小的店鋪門口發呆。他們的孩子在寬敞的大廳里嬉鬧，不時有人拉著裝滿蛇皮袋的拖車走過，也有人提著袋子慢慢挪動，里面鼓鼓囊囊地裝的都是襪子。
建于2011年的中國大唐襪業城已是第四代襪子市場，馬路對面便是露天的輕紡原料市場，800多家營業房被分為ABC三個區域，規模太大以致于人們必須開車在其中穿梭。
相比之下，1991年建立的初代襪子市場就十分簡陋，1000多個原料和成品攤位大致排開，每個商戶支個1米多長的水泥板當貨架就能開張。
中國大唐襪業城（拍攝：加琳瑋）
中國大唐襪業城（拍攝：加琳瑋）
輕紡原料市場（拍攝：加琳瑋）
襪子市場的迭代速度反映了大唐襪業40年間的發展速度。而當地人和襪子的緣分也并不復雜，屬于誤打誤撞地開辟了一條發家致富的道路。
1973年草塔襪廠率先創立。那時一雙尼龍襪可以賣1.8元，超過做農民一天的收入。于是越來越多的大唐人放下農具，爭做創業者。那個年代政策不允私人辦廠，但還是有人愿意富貴險中求。
做襪子的門檻并不高。人們先去外地低價回收廢舊線襪機，再找當地工匠改裝成尼龍襪機，一人一機便可開工。賣襪子的方式也簡單粗暴，許多人會跑去杭金線和紹大線高速公路的路口，攀著車窗推銷給過路乘客。
就這樣，一雙雙襪子造就了當地大多數萬元戶。在2014年之前，大唐襪企的數量便已達到6000多家，從業人數超過十萬。
大唐第二代襪子市場（圖片來源：諸暨日報）
江西人程小勇就是靠在大唐做襪子發家的。
他1999年高中畢業后“慕名”來到諸暨大唐，最早在一家化纖材料廠做技術學徒，積累了幾年人脈后，在2010年自己辦起了襪廠。
創業不到四年，他便在大唐全款買了一套房。“這個地方的好處在于，只要你勤奮，隨時可以改變。”
如今，大唐的風中還飄散著很多靠襪子發家的神話。
例如，一個十年前還在開拖拉機的大唐人，擺攤賣襪子時幸運地遇到一個福建客戶，通過他把襪子賣去了迪拜，現在已經在美國開了分公司；還有一個人專門在大唐買襪子庫存，再轉手賣到某個國家去，后來竟做成了那個國家最大的襪子品牌……
至于這些人到底是誰，很少有人知道，悶聲發大財是這個行業里心照不宣的處世規則。
打不完的價格戰
在造富神話的激勵下，新人前赴后繼投身襪業。制造端企業數量增加的同時，一些本地企業開始專攻襪機生產和原材料研發，改變了早期必須依賴進口和外地采購的做法。現在，就連襪子包裝、定型、配件、襪機修理、庫存買賣等生意也有人專門在大唐做。這讓大唐逐漸形成了強大的產業聚合優勢——成本更低、效率更高。
但不斷增多的同類型企業也催生了嚴重的同質化競爭問題。
襪子雖是必需品，卻也是鞋服領域的小透明。受制于有限的版型，再怎么變也翻不出什么花來。雖然現在市面上出現了像美國品牌Happy Socks一類“花哨”的設計師襪子品牌，但大部分人對襪子的最大需求還是舒適、好穿，時尚與否沒那么重要。
這意味著襪子的附加值并不高。
大唐鎮黨委委員楊狄曾在《中國青年報》的采訪中做了個比喻：“近10萬襪業從業人員，一雙襪子利潤只有幾分錢。”即便是到了今天，襪子還很難突破低利潤的天花板。大唐襪業今年一季度41億的產值中，利潤同比暴增了179%，但也還是只有1億元。
這直接造成襪子行業出現多模仿、少創意、誰價格低誰贏的惡劣競爭環境。
“也不是沒人做自主設計，可以，但是沒必要。”大相告訴界面新聞。他是“襪業通訊錄”的創始人，也是外貿襪子加工企業魔束襪業的老板。
前段時間，魔束襪業復制了美國市場上一個爆款特朗普頭像襪子。更新后的版本耗材更多，“特朗普”的頭發被做成了立體效果，成本3元。
剛上市時，這款襪子可以賣到15元，但一星期之后，售價只能定到6.9元。有客戶本來已敲定要以這個價格定貨2萬雙，沒想到市場上又殺出一家標價5.2元的企業來搶單。等到現在，這款襪子只能賣3.9元了。
圖片來源：視覺中國
也不是所有企業都愿意投身于價格戰之中。
大唐的明星襪子品牌“卡拉美拉”就是利用電商的發展趨勢，向內銷轉變，重視自主設計。該品牌現在每年會自主開發近千種襪子款式，全年營收達1.5億元。
但按照大相的說法，對于大多數中小型企業而言，內銷的競爭依舊是價格為王的“修羅場”。“現在電商賣襪子，一天幾十雙都是虧的，得賣幾千幾萬單才能盈利，小企業根本堅持不住。”大相說。
而對企業內部來說，比拼價格也會導致壓縮成本的空間越來越小。
“買機器、招工人都要錢，尤其是現在工人工資這么高，一個月都要六七千元，而且工人住在家里是要負責任的。”在大唐做襪子庫存生意的何姐說。她補充說，即使一個月有六千元工資，肯干活的工人也越來越少，因為“每天起碼干12個小時”，還不如去送外賣。
一些人為了壓低成本，不惜千里迢迢跑去河北、新疆、安徽開廠。這些地區由于經濟條件較為落后，國家對開廠有政策補貼。
現在，很多襪子制造端的廠家手上幾乎不留一點現金，賺了錢就為工廠添置襪機。無論生意好壞，都不敢輕易停工，只為留住工人。
根據做供應鏈質檢工作的劉鑫觀察，雖然襪子產業也有去人工化的趨勢，但目前很多工廠還是比較缺人，尤其是年輕人。“大唐老一輩開工廠的人基本都在50歲以上，他們很多在20歲以上的孩子都不是很愿意接班。”
“年輕人都不干這一行了，因為這是很辛苦的。”何姐說。大唐的襪企老板們都希望有過良好教育的孩子們可以做些更體面的工作，她的一兒一女也不打算再接觸這一行，“現在雖然都還在賺錢，但賺得已經很累了。”
何姐說，不少人都在堅持著等退休，畢竟“現在很多行業都不好做，那就還不如繼續做襪子。”
打不完的價格戰消磨了許多人做襪的激情，就像當地流傳的一句方言一樣：“洋麻（襪）洋麻，越做越麻（沒）。做褲做褲，越做越苦。”已經很少有人能靜下心沉淀一個品牌出來。因此，從業者間也有“大唐襪子無品牌”這么一說。
“沒有品牌就沒有精神支撐，產品做到最后都要靠品牌帶給消費者歸屬感。”程小勇說。他其實可以被視作一小部分不甘于現狀的大唐襪業人的典型。
程小勇當年做外貿時，切身感受到互相壓價帶來的焦慮氛圍。精明的外貿公司和虎視眈眈的同行，能把一雙襪子的利潤壓到五分錢。“我創新的原動力是不愿意跟別人一天到晚拼價格。”
2014年一個偶然的機會，他從山東一個技術公司處了解到除臭抗菌技術。對方有可除臭抗菌的納米粉體，他便想著是否能把納米粉體做到纖維里面，再用纖維來做襪子。
現在他已成功實現除臭抗菌襪的量產，手握兩項發明專利，年均銷售額能達到3000萬元左右。“剛上市的時候賣挺好，還有人寫感謝信，說他的腳總算可以拿出去了。”
拍攝：加琳瑋
程小勇的中納科技公司現在就駐扎在大唐的襪業智庫中，他今年還拿到了內蒙古鹿王羊絨公司的全國襪子代理權。并計劃接下來在天貓推出自己的襪子品牌，還會繼續開發抗菌內褲產品。
也正是因為敢于轉型，他覺得自己現在能“活得還算比別人滋潤點”。而且，有品牌作支撐的好處很明顯，產品的附加值變高了，自己也能掌控未來的發展節奏。
離開襪機，另辟蹊徑
越來越少的襪子從業者愿意留在制造端了，轉而去產業鏈的其他節點找機會。
由于大唐襪子產業鏈分散，商人們得尋找適合自己的合作伙伴。一些人針對資源互通的需求開辟了新“襪子工種”，大相就是其中一個。
十多年前，他還在上海做程序員，和奢侈品行業打交道。結識了來自諸暨的老婆后，便在2016年趁電商火熱之時建立了魔束襪業，從做打底褲起步。2017年起他轉戰外貿，同期建立了“襪業通訊錄”。現在，加入這一社區的成員有近4000人。
大相觀察到，“襪業通訊錄”上找貨的電商賣家最多，以中小型企業為主。“企業前期搭建資源，或者是有緊急需求的人會來。雖然大唐產業鏈齊全，但是建立屬于自己的資源比較難，需要和人接觸、磨合。”
“襪業通訊錄”其實并不盈利，大相希望通過平臺收集的數據建立一個行業數據庫，然后把積累的資源和口碑反哺到自己的生意上。接下來，他也有可能和大唐政府正在建立的大數據中心展開合作。
蔣昌做的也是平臺搭建的生意。
他十幾年前曾在上海工作，2014年和朋友在大唐創辦了“貓頭鷹網倉”，根據電商客戶的需求去供應商處開發和采購產品。成立第一年銷量就上億，成了諸暨的明星企業。
但苦于承擔大量庫存的壓力，兩年后他決定轉型，創立了電商和供應商的交易平臺大襪網。
蔣昌的生意模式乍看和阿里巴巴并無區別，可以給客戶提供產品圖拍攝、第三方監管等服務。但他覺得，自己和這類巨頭相比還是有些競爭優勢。“我覺得橫向發展的大平臺并不能完全解決襪子這樣一個垂直產業的很多問題，所以在B2B領域，很多細分行業都有自己的平臺機會。”
而蔣昌的平臺也幾經迭代，慢慢發展出了更完善的業務網絡。今年下半年開始，還會在線下開啟經銷商模式，售賣從平臺采購的貨品。他自己也剛在大唐襪業城開設了一個展示店。發展至今，蔣昌的平臺約有2000個活躍用戶，年交易額在六、七千萬元左右。
拍攝：加琳瑋
不過，創業公司的力量有限。大相和蔣昌作為各自領域第一個吃螃蟹的人，都還在不斷摸索。而且大唐人信仰“熟人社會”，不愿輕易做出改變的個性習慣，也會讓想要做平臺生意的人遇到困難。
大相發現，有些人很愿意在這里和同行溝通，卻不愿意分享。“我見過很多襪子老板都是做生意聰明，但思想相對保守，行業領頭人的帶動作用比較小”。
除了襪子通訊錄和大襪網這種高調的互聯網新玩法，庫存這種處于襪子產業鏈末端的環節也低調地存在著。
許多人覺得庫存買賣是灰色生意，因為交易價格私密、商品去向不明。事實上在大唐這種產業帶集中的地方，處理庫存早就成了所有襪廠的公開需求。目前大唐、義烏、河北等地都有較多的庫存買賣集群。
何姐2013年建起“美麗春天專業買賣各種庫存”的招牌，從大大小小的襪廠收來庫存，再找銷路轉手賣出去，遠至非洲，近點的有河北、安徽的買家。買家要么把庫存重新貼牌，要么用庫存做買一送一的活動。
收庫存的過程中，除了價格和質量，何姐會重點考慮這款襪子是否好賣。“特別時尚的襪子就不好賣，因為庫存都是賣到比較窮的地方去，那邊的消費者不在乎時尚。”
庫存買賣的規矩嚴格，通常都是清點完貨品數量后現金交易，一次性付清。何姐做過的最大一筆庫存是500萬雙，由于量太大，只能簽了合同分次交貨。
庫存襪
有意思的是，這門生意里暗含套路。例如有些庫存買家會組團去探廠家口風，他們先后單獨去給出采購價格，一次比一次給的低，逼迫廠家最終只能選擇第一個人給出的價格。
何姐覺得，談判價格的水平固然重要，但幾個庫存老板競爭起來，賣家還是最重視個人信譽度和業內口碑。
雖然襪子庫存生意的好壞、淡旺季都是跟著大貨走，但何姐仍覺得庫存相對更容易一些。因為不用買襪機和養工人，她單槍匹馬就能去談生意。
來自東北老鐵的挑戰
生意難做的另一個原因是并非只有大唐才有襪子產業帶，江陰、福建、佛山等地都有出現。而浙江嘉興市的海寧和吉林省遼源市目前是大唐最無法忽略的對手。
其中，海寧襪子定位更高端，在中國人消費水平不斷提升的背景下，市場前景很可觀。
遼源和大唐的產品定位則更相似。比起大唐，遼源有更多大企業，往往一個廠商內部就有一個完整的產業鏈條，可以更好地控制品質和效率，也提高了入行門檻，使得競爭更容易趨向良性。現在，遼源產的“東北棉襪”已經成了叫得響的產品。
早期，遼源的地理位置劣勢阻礙了當地產業發展的腳步。所以這幾年在大唐和義烏，四處都能看到遼源襪子商人的身影。幾個月前，東北襪子產業園還帶著三四百家企業去義烏取經，學習怎么擁抱電商。
“他們一旦跟電商掛上鉤的話，會成為很強的競爭對手。”蔣昌說。
事實上，大唐的低價優勢已經有松動的跡象。大相今年見過大唐一個工廠本來接了5000萬雙的訂單，卻最后被更低價的馬拉西亞工廠截走。“有時候價格不是最重要的，出貨快、性價比更重要。”他說。
大唐也曾經歷過爭奪市場的戰爭。1980年代通過在建立襪子市場實現了產銷一體化，使大唐在客戶眼中不再僅停留于生產者的角色，訂單從其他地方紛紛飛來。
有野心的大唐襪業人都知道，規范化、品質化才是未來的出路。因此大唐襪業未來或許會再次調整發展方向，而不是把自己禁錮在低價的護城河內。
襪藝小鎮（圖片來源：襪藝邦）
現如今，大唐的相關部門也開始引領企業尋找新出爐。大唐政府在2014年提出了“襪藝小鎮”的建設方向，全面升級襪子的科技、品牌、質量和服務，在發展產業的同時，用襪子帶動旅游業。
在大相看來，大唐襪業的競爭雖然很激烈，但還處在很低的水平，市場并不是真的飽和。他期待，未來會有一些有更強整合供應鏈能力的企業出現。
而程小勇覺得，襪都如今的地位和優勢已經很難被超越：“大唐的襪子產業鏈資源取之不盡，用之不竭。或許創業者會失敗，但換個身份重新再來就行。”
（應受訪者要求，文內大相、劉鑫均為化名）
本文來自微信公眾號：界面新聞（ID：wowjiemian），作者：加琳瑋
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