杭州子午線服飾有限公司（以下簡稱子午線）則是進(jìn)軍跨境紅海的生力軍一員。在2015年年底成立之時(shí)，子午線僅是一支在居民房辦公不到6人的團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在，子午線已經(jīng)搬入杭州余杭的電商產(chǎn)業(yè)園，團(tuán)隊(duì)人數(shù)已超過80人，年?duì)I收超過3000萬元，現(xiàn)在每天出貨量高達(dá)3000個(gè)包裹。
儼然，在市場競爭激烈的時(shí)期，子午線已尋找到突破口，并迅速上位成為服裝品類的“新銳”。從0到3000萬元，這家服裝出口電商究竟經(jīng)歷了什么樣的演變？日前，杭州子午線總經(jīng)理鄭輝向億邦動(dòng)力網(wǎng)揭示了其快速增長的秘密。
（子午線旗下品牌Everkaki速賣通旗艦店截圖）
先想生存 再談差異化在進(jìn)入一個(gè)行業(yè)之時(shí)，不少企業(yè)家最先想到的就是通過差異化的戰(zhàn)略去避開“紅海”，尋找屬于自己的“藍(lán)海”。然而，對于跨境電商行業(yè)，鄭輝卻持有不一樣的想法。
他指出，平臺(tái)上的賣家很多，進(jìn)來后要做差異化并不是易事。做跨境電商一開始得解決生存的問題，看
看能不能發(fā)展起來。所以剛創(chuàng)業(yè)時(shí)子午線采取的方式跟大部分賣家一樣，以低價(jià)產(chǎn)品跑量賺取利潤。
此外，在初創(chuàng)之時(shí)，賣家實(shí)際上并不明確哪些產(chǎn)品是真正受市場歡迎的，所以在初期子午線采取多鋪SKU的策略，當(dāng)SKU足夠多后，才有充足的數(shù)據(jù)給子午線進(jìn)行選品指導(dǎo)，這樣子午線才有能力去篩選核心的SKU去做精細(xì)化操作。據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，現(xiàn)在子午線SKU數(shù)量已經(jīng)超過1000個(gè)。
這一切都是為了讓企業(yè)生存并過渡到更遠(yuǎn)的將來。
鄭輝告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，在經(jīng)歷初期生存階段后，出口電商賣家就開始走往差異化的道路，而子午線選擇的差異化戰(zhàn)略就是做品牌。
（子午線品牌產(chǎn)品）
億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，子午線已經(jīng)在去年于美國注冊了商標(biāo)，并在今年開始操作進(jìn)行品牌化運(yùn)營。目前品牌產(chǎn)品主要在速賣通和亞馬遜上進(jìn)行銷售。跟過去“無品牌產(chǎn)品”不同，品牌產(chǎn)品價(jià)格普遍比過去十幾美金的客單價(jià)提高了50%。
“目前子午線品牌還屬于培育期，并內(nèi)到開花結(jié)果階段，所以銷量增長并不是非常明顯。但是，基于子午線前期推廣并在海外知名度上面下的一些苦功，品牌產(chǎn)品每天銷量都有所增長，屬于上升期。”在鄭輝看來，品牌化道路是有前景的。
服飾出口電商得“快”當(dāng)然，有戰(zhàn)略的指導(dǎo)還需有產(chǎn)品的支持。而鄭輝認(rèn)為，對于服飾行業(yè)，如何將產(chǎn)品做“快”尤為重要。
“服裝不像標(biāo)品，標(biāo)品很難過時(shí)，在服裝行業(yè)，有的衣服可能今天賣的非常好，但過幾天之后就賣不動(dòng)了，而且服裝行業(yè)受季節(jié)的影響也是非常大的。”鄭輝說道。
為應(yīng)對市場對快時(shí)尚的需求，子午線每天都會(huì)上架兩到三個(gè)新款，產(chǎn)品從打板到生產(chǎn)出貨，最快一個(gè)星期（打板指根據(jù)設(shè)計(jì)師的意圖在紙樣上將服裝分解成衣片，繪制成結(jié)構(gòu)圖）。
當(dāng)然，這種上新速度對子午線這家初創(chuàng)企業(yè)的壓力也是較大的，據(jù)鄭輝透露，一個(gè)SKU開發(fā)成本大概是300到500元，而每個(gè)新款不管有沒有銷量，均會(huì)提前備貨幾十件。
（子午線品牌產(chǎn)品）
與此同時(shí)，盡管開發(fā)產(chǎn)品速度很快，但因?yàn)榉b季節(jié)影響較大，所以子午線只能利用國際小包發(fā)貨，物流時(shí)長大概是一個(gè)月，因此，產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到送達(dá)消費(fèi)者手中就長達(dá)兩個(gè)月。所以子午線的產(chǎn)品一定要提前開發(fā)，現(xiàn)在5月份就已經(jīng)在開發(fā)下半年的產(chǎn)品了。
而在開發(fā)備貨成本壓力和產(chǎn)品開發(fā)的滯后性壓力下，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的前瞻性就變得尤為重要。“所以快時(shí)尚出口電商做產(chǎn)品最需要的是買手的眼光，最終最關(guān)鍵的還是團(tuán)隊(duì)。”鄭輝說道。
改造工廠 搭建柔性供應(yīng)鏈值得注意的是，在子午線如此“快”的產(chǎn)品開發(fā)周期下要搞定供應(yīng)鏈并不是一件易事。
實(shí)際上，目前大多數(shù)傳統(tǒng)工廠均更適應(yīng)操作大訂單，即一款產(chǎn)品可以進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)。而子午線這類多SKU而且一件新品可能僅生產(chǎn)十幾件的打法跟傳統(tǒng)生產(chǎn)模式是相悖的。
“這個(gè)時(shí)候只能把自己的理念灌輸給傳統(tǒng)工廠了。實(shí)際上現(xiàn)在傳統(tǒng)工廠自己也感受到，大訂單已經(jīng)越來越少了，如果不適應(yīng)電商產(chǎn)品的生產(chǎn)模式很容易會(huì)被淘汰。”鄭輝說道。
當(dāng)然，要適應(yīng)小批量的訂單，原有的工廠分工體系是不行的。子午線會(huì)給工廠改造讓其符合子午線的生產(chǎn)要求：針對一款小批量生產(chǎn)的產(chǎn)品，并不是讓一個(gè)100人的流水線進(jìn)行生產(chǎn)，而是讓工人分成多個(gè)小組，3到4個(gè)人一個(gè)小組，一個(gè)小組去做一款衣服，這就打破了原來的方式，利用小組制搭建了柔性供應(yīng)鏈。
“最終產(chǎn)品生產(chǎn)出來主要還是工廠配合子午線，畢竟子午線會(huì)有持續(xù)的訂單提供給工廠，工廠也會(huì)有動(dòng)力去進(jìn)行改造。”鄭輝透露，現(xiàn)在與子午線合作的工廠已經(jīng)有3家，而子午線自己也租了一個(gè)700平的工廠自己生產(chǎn)產(chǎn)品。
渠道品牌VS垂直品牌從產(chǎn)品到供應(yīng)鏈，子午線花了不到兩年時(shí)間便已搭建了完整的供貨體系。但不管如此，這只是過渡階段，最終要成為跨境出口大賣家，子午線接下來或許要面臨更難的抉擇——要不擴(kuò)展新品類成為大而全的渠道品牌，要不則繼續(xù)只做服裝行業(yè)，成為一個(gè)垂直品牌。
“渠道品牌肯定很快能壯大，但垂直品牌可言做的更加久遠(yuǎn)。當(dāng)然渠道品牌對企業(yè)的供應(yīng)鏈和資金要求也更高。”在鄭輝看來，這需結(jié)合各家企業(yè)的優(yōu)勢去進(jìn)行選擇，而子午線最終選擇的是深耕一個(gè)類目的垂直品牌。
他向億邦動(dòng)力網(wǎng)指出，做不做綜合類的渠道賣家，最終還是看自己的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈。如果企業(yè)做的是標(biāo)品，并且在各個(gè)行業(yè)均沒特別優(yōu)勢，在一個(gè)品類遇到瓶頸后，很可能會(huì)增加新的標(biāo)準(zhǔn)品類，成為SKU大而全的渠道賣家。而對于子午線這種已經(jīng)搭建好供應(yīng)鏈優(yōu)勢的賣家而言，是不會(huì)輕易放棄這個(gè)行業(yè)的。
“而且服裝的類目很大，比如女裝有很多風(fēng)格，如休閑風(fēng)和成熟風(fēng)。此外，除了女裝還能做男裝和童裝。”鄭輝說道。
毋庸置疑，盡管跨境電商的競爭越趨激烈，但子午線等一批新入場的賣家仍能隨著環(huán)境的變化去通過創(chuàng)新的手段實(shí)現(xiàn)良好的發(fā)展。在在跨境電商新科技百家爭鳴的年代，作為跨境電商服務(wù)商的你，也愿意走在創(chuàng)新時(shí)代的前沿爭當(dāng)先鋒么？
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