螞蟻市場造大象。
“光腿神器”你知道嗎？
在寒冷的冬日，如果看到光著兩條白晃晃大長腿的姑娘，千萬不要為她們擔心，因為有“光腿神器”護體。在這個冬天，“光腿神器”這種加絨的肉色絲襪一度火遍社交網絡。而諸暨姑娘蔡姍妮卻覺得這雙網紅襪有點OUT，她一心要做的是更“潮”的事情。
蔡姍妮
蔡姍妮的故鄉在諸暨大唐，這個一提地名馬上就會讓人想起襪子的地方。大唐鎮的襪子市場鋪位里，擺放著成千上萬的襪子，供全國各地前來的批發商、零售商挑選。
在這個商品高度聚集的市場上，蔡珊妮卻發現，商品高度同質化，黑白灰占據著市場的主要色調。商戶相互競爭的是小數點后幾位的價格差，就如父親所言，這已經是一個利潤極低的苦力行當了。
而外面的世界呢。
襪子正在成為追求個性的年輕人彰顯時尚感的地方。在蔡珊妮的朋友圈里，年輕人講究襪子與整體造型的搭配，襪子變成了與包包、耳環一樣重要的配飾。
于是，中國美術學院服裝設計專業畢業的蔡姍妮不顧家人的反對，回鄉做潮襪。雖然開出的3家實體店接連倒閉，但在2016年她組建了專業的團隊，全面發力天貓，做大了卡拉美拉品牌。2018年雙11，卡拉美拉在天貓賣了1200萬元，同比增長近50%。而在剛剛過去的圣誕節，卡拉美拉的圣誕襪系列售出了10萬雙，成了品類黑馬。
“倒退式”創業
“大唐襪機響，天下一雙襪。”這個依靠手搖襪機叮叮當當發展起來的小鎮，和隔壁的店口鎮一起，組成了諸暨對外的一張活名片。從蔡姍妮有記憶開始，就是外婆坐在手搖襪機前面，日夜織襪子的場景。
在諸暨人的認知里，襪子這條產業鏈上，最苦的是末端的產和銷，最好的是做襪子的原材料。經過蔡姍妮父母的努力，家里慢慢地不再生產襪子，轉型成為襪子的原材料商。
從小喜歡畫畫，動手給洋娃娃做衣服的蔡姍妮也如愿地考上了中國美術學院的服裝設計專業。2008年畢業后，她成為了杭州一所大專的教師。原本這一切到此就該畫上句號。
變故發生在2010年。一向是“別人家孩子”的蔡姍妮，辭職了回鄉了，宣布了一個重大消息：創業。創業項目不是別的，正是做襪子。
蔡姍妮
一石激起千層浪。那一陣子，父母長輩齊上陣，輪番勸阻蔡姍妮的創業。畢竟，這在父輩們看起來是一種倒退。
不過，固執的蔡姍妮依舊拉著兩個大學同學，一起來做襪子創業。但是，想讓襪子潮起來的想法卻沒能讓市場買單。
當時，蔡姍妮開發了一雙特別花的襪子，兩只襪子圖案由十二生肖組成。“我們認為很好看，但沒人買。” 蔡姍妮回憶說。盡管后來對于產品也進行了陸陸續續地設計調整，但是生意一直不溫不火，3個小女生設想中的引爆市場的畫面并沒有來臨，反倒是倉庫里的庫存越積越多。
后來，生意難以為繼的蔡姍妮只好陸續關閉了3家線下門店，兩位同學也各自回去了自己的家鄉。執拗的開始最終以失敗退場，蔡姍妮在家呆了很長一段時間，“那段時間差點抑郁，每天都在自我否定。”
為了放松心情，在丈夫的陪伴下，蔡姍妮去了一趟上海，鬼使神差地帶上了自己以前設計的襪子，還去七浦路服裝批發市場進行了一番自我推銷。在這里，她遇到了人生另一個轉折點。
一位40歲上下的老板，不但收購了她帶來的襪子，還直接轉了2萬塊給蔡姍妮，甩下一句話：“有多少貨都給我發上來。”短短半個月，蔡姍妮在倉庫里堆積的兩萬多雙庫存全部清空。看來不是貨不對，是市場沒找對。
這一次，蔡姍妮緩下了腳步。花了一年時間，她飛往韓國日本，去研究他們的花色、原材料，沉下心來取經，進行自我“補課”。
全面發力天貓
反復實驗中，蔡姍妮成功地打造了幾個爆款。
2012年，日系風格的流行，讓蔡姍妮抓住了第一個爆款。一款萌系花邊襪，銷售了20多萬雙。
2013年，熒光配色在服飾市場上風頭無二，跟緊這個潮流風向，她推出了一款熒光潮襪，一年就銷售了50多萬雙。
襪子設計手稿
爆品的不斷涌現，讓蔡姍妮也接到了來自四面八方的訂單，線下加分銷兩塊渠道已經消耗了她幾乎所有的產能，原先小打小鬧的線上渠道幾乎被她擱淺。
問題也就這樣爆發了。2014年，只有十幾個人的團隊，迎來了銷量的大爆發，當年出的200多款襪子，幾乎每款都成為了爆品。設計先行，產能后勁不足，市場仿品泛濫，一條腿走路的蔡姍妮，在2015年再次陷入低谷。
“光靠分銷生意很難做大做穩。”蔡姍妮覺得自己急需一個可以強化卡拉美拉品牌印記的自有渠道，天貓小二的來訪大唐讓她找到了這個契機。在大唐市場的小店里，蔡姍妮那些花花綠綠的潮襪顯然是醒目的。
襪子看樣房
2016年，天貓小二主動找到蔡姍妮參加天貓的一場品類活動。那一次，一直在“放養”的天貓店鋪，拿下了25萬元的營業額，這讓蔡姍妮開始好好審視起線上這個渠道。
更重要的是，在這次活動中，蔡姍妮結識了兩個人：張海濤和蔡浩軍。他們兩一個擅長電商運營，一個擅長管理，這恰好彌補了蔡姍妮的短板。隨后，她把這兩個人變成了合伙人。
針對自己產能不足的問題，蔡姍妮對供應鏈進行了一番大調整，砍掉了原先家庭作坊以及小規模的加工廠，改而與中大型規模工廠建立合作。不過，剛開始的談判并不順利，蔡姍妮幾百雙的測款數量，在年產1億雙的工廠面前，毫無說服力。
蔡姍妮的合作工廠
“我只能用做大搭小的方式去說服老板。”蔡姍妮把訂單梳理成兩部分，一部分是每年必銷的長銷款，也是卡拉美拉的主要營收來源，進行大量下單；另一部分則是材料特殊、設計復雜、用色大膽的形象款，代表著品牌的創意和想象力，需要小單測試市場反應，“我也愿意在小訂單上面再進行一些加價”。
就這樣，裝上了另外一條腿，蔡姍妮在2016年開始全面發力線上。
她把襪子設計變成了一門職業
在蔡姍妮的認知中，襪子早已不單單承擔著保暖功能，它成為了年輕人彰顯個性品味的單品。所以，每一季要推出新設計時，她需要給襪子確定主題，比如是卡通系列、秘密花園系列，還是運動系列，然后定色系和襪形，進行數量分配，才是電腦打樣。
蔡珊妮的“小生意”越變越大的過程中，她也由單槍匹馬建立起了一支專注于設計的團隊，“襪子設計”這個從前不被引起關注的領域，真正變成了一門職業。
蔡姍妮透露每年店鋪上架新品看起來只有三四百款，但其實背后設計團隊起碼設計了上千款。從設計到量產，被淘汰掉的產品比例高達60%。
每一季新品設計好之后，設計部內部先會進行一波自我淘汰，接著邀請公司全員參與內部“訂貨會”，通過評分高低出局一批，才能來到模特上腳拍攝環節，其中又有一些產品，因為圖片表現效果不佳面臨淘汰。
據蔡姍妮的介紹，襪子的包裝會做得像禮物一樣，讓每一個消費者拆開襪子時，都能有拆開禮物的感覺，“因為消費者在購買襪子的心態也在改變。”
婷婷是卡拉美拉的老員工，在公司已經待了6年，而她也是品牌最忠實的客戶。每次只要店鋪一上新，婷婷都會收入囊中。襪子在她眼里不但是穿著用品，更是收藏品，她經常開玩笑說，這是留給女兒的傳家寶。“以前用戶一季可能就需要5雙襪子，現在有的為了搭配不同的衣服，或者做些小收藏，一季購買超過20雙的用戶大有所在。”
卡拉美拉產品
而從整個天貓來看，潮襪這一單品的增幅達到了400%。這個市場正在變得熱鬧起來，比如售價是常規襪子幾十倍的瑞典潮襪品牌HAPPY SOCKS從2017年入駐天貓后迅速成長，已經積累了近25萬粉絲；國內服飾品牌太平鳥也增加了新品類，開始賣起了潮襪。
教授上門取經
襪子目前還是螞蟻市場，沒有特別大的品牌，又很容易入局，有著先發優勢的蔡姍妮覺得自己的動作需要更快一些。
除了主打少女可愛風格，蔡姍妮還孵化了定位更為成熟的品牌焦糖瑪奇朵，以及中性潮流風格的I look like，并且針對寶寶襪這個潛在的市場，推出了卡拉美拉的寶寶襪副線。
最有意思的是，卡拉美拉還在高校授起了課，被蔡姍妮拉“上船”的蔡浩軍成為這門被起名為“商業設計”課程的講師。這門課結合了熱點，涵蓋了從原料、工藝、打樣、包裝設計、市場營銷到數據分析在內的一整套體系。
蔡姍妮（左一）和她的作品們
這幾年，蔡浩軍陸續給超過500個實習生上過課，他收的學生里，有本科生、碩士研究生，還有博士生甚至教授。曾經有一個西安工程大學研究敦煌學的的博士，來到卡拉美拉學習襪子設計。另外，一名研究設計的教授為了讓課程更接地氣，也曾來卡拉美拉調研取經。
而與這些學生在一起，也給卡拉美拉的品牌和設計帶來了許多實際的反哺。比如，曾經有一次，借助于大熱IP侏羅紀公園的靈感，一個學生手繪了一些恐龍紋樣，并用手工折疊出了一系列惟妙惟肖的恐龍襪，這讓蔡浩軍意識到，把襪子做出造型感，對于年輕人群來說是件多么具有吸引力的事兒。
最近的一次，結合美式街頭風的字母圖案和對學生群體的調研，卡拉美拉計劃在2019年春夏推出一系列由文字和大色塊搭配的時尚潮襪，這個設計概念也出自一些學生的建議。
“每個行業都會經歷蠻橫生長的階段，就像剛開始我們做什么有些人就學什么。”蔡姍妮認為，市場會淘汰掉那些劣質的模仿者，現在越來越多工廠開始關注設計，還催生出襪子設計師的職業。大唐襪藝小鎮建立的企業-政府+高校聯盟，也打通產學研帶動創新，成為了襪商門打通產學研一體化閉環的重要一端。
“隨著更多二代接棒著父輩的生意，整個大唐都在往做更好、更有設計感的襪子方向前進。” 蔡姍妮說。
