你是否見過這樣一個現象，某個買手店的服裝款式，幾乎所有的款式穿在該買手店老板身上都很好看；某個女裝品牌的老板娘的個人審美喜好，幾乎影響著整個品牌的調性；某個設計師創建的設計師品牌，該設計師品牌的設計幾乎也都跟該設計師個人審美喜好有關。這種以個人審美喜好推動的力量，就是一種個性化需求！

對于早已經細分的女裝領域來講，消費者個性化需求是基本邏輯！

決定女裝個性化需求的因素主要有，體貌特征帶來的審美喜好、教育文化區別的審美認知 、社會身份場合需要、環境趨勢推動下的心理需求、購買選擇習慣或生活方式影響下的比較原則差異等幾大類原因。其中中大淑女裝品牌中，消費群分類的方式，以體貌特征差異導致的審美喜好分類最受顧客重視！體貌特征中又分面部長相氣質對服裝款式風格、色彩、比例、對比度的喜好差異，和體型特征對服裝廓形、結構、線條、搭配方式的喜好差異。

概念：個性化的女裝消費需求，需要以著裝解決方案為核心的長尾模式。

個性化分為穩定的個性化需求、和不穩定的個性化需求。穩定的個性化需求是指消費者在30歲以后，對服裝款式追求的是適合自己，雖然也追求變化但需求特點相對穩定的差異需求。而不穩定的個性化需求是指，30歲以前的年輕群體以追求變化為主的個性化需求，她們通過裝扮彰顯個性、打扮喜好認知變化快、需求屬性極不穩定。我們今天所說的長尾模式，是針對穩定型的個性化需求而言。

服裝品牌面對個性化需求的挑戰，主要來自2個要點：

1如果推出一類個性化需求產品款式系列或品牌，個性化消費群規模是否足夠支撐品牌，其具體消費群規模數量很難統計。

2很多個性化需求群體分布較散，積累這部分群體需要足夠的時間。如果在積累過程中迫于銷售利潤壓力，轉而做了大眾化的產品款式，會讓個性化消費群回店購買和積累個性消費群體數量的過程中斷，最終無法持續個性化需求消費群的經營。

于是就變成了，人們一邊呼吁自己的品牌是不同的、一邊在自己的品牌款式里打壓個性化的款式。這種消費者的‘問題’需求，真的變成了品牌經營中的問題了！也就是很多品牌用滿足大眾化審美的研發運營模式，吆喝著品牌是多么不同，然后用不斷變化前后需求基因不一致的款式更新上貨波段，卻期望能夠累計出忠實粉絲……

如何解決這個尷尬的問題？

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把個性化需求拆解成一個一個的解決方案訴求：

穩定的個性化著裝需求者，需要品牌對需求個體的尊重和專業態度。品牌企劃或買手在決定不同波段組成的一盤貨當中，除了單款適賣性、和搭配連帶性的篩款考量，一定不要忽略在你確定的這盤貨當中（或者后期補單也是同樣），包含著多少種核心的著裝痛點解決方案，這些解決方案是否會對目標消費者有足夠的吸引力？千萬不要一時看了好看就下單，針對重視解決方案的消費群，有時好看的款也會成為庫存！如果你是一個善于搜集消費者需求難點的買手，一定要學會去記錄、統計分類這些著裝難點。在這個過程你會發現不只是體型問題、搭配方便的問題，真正激發消費者購買的是那些差異化又足夠準確的著裝解決方案。買手把這些解決方案累計起來，就不難在里面發現一些共性規律、或者某些小范圍但及其相似的著裝需求痛點嗨點規律。積累這些需求數據，是你決定一盤貨的結構的關鍵！

也就是要把過去的爆但款判斷模式，轉移到爆解決方案組合款判斷模式上來。單一的爆款或暢銷款可以為品牌帶來邊緣客流，但解決方案款式組合，可以為品牌帶來源源不斷的長期購買的顧客！

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把個性化需求，用長尾模式管理起來，提供長期的服務！

長尾模式，就是通過建立客戶鏈接，關注顧客群體的延續性需求，為顧客提供長期的產品服務，我們把這種延續長期的需求的產品運營模式叫做長尾模式。這種模式的關鍵不是向顧客推銷那些模棱兩可或者原本并不適合的款式，而是通過對目標客群的深度了解，挖掘和滿足顧客的潛在需求。長尾模式的優勢是后期獲客成本很低，庫存風險小，難點是對目標顧客的需求數據獲取、分析、以及針對性研發款式的專業度，要形成一套簡單高效的決策體系。長尾模式一旦顧客數量累計到一定規模，品牌的影響力和增長都會非常良性。長尾模式可以呈現小批量、低庫存、獲客成本低、顧客粘性強的特點，最終實現長尾爆款模式！

采用長尾模式，需要抓住以下幾個要點：

1 ?品牌款式類型定位，（第一期文中講過）你的品牌所提供的個性化款式，在消費者需求基因中屬于滿足了哪一類的需求？如果是解決的是體貌特征分類帶來的個性化審美，那么這種審美有沒有兼顧到其他的交叉需求功能？比如恰巧滿足的是某個職業、或者恰巧滿足了某個常態化場合的需求？因為這關系著短時間內，你的品牌能否快速覆蓋更多的消費群體需求，活下來，才可以讓后面的個性化需求的經營越做越好。這個過程的品牌款式需求基因規劃是重點，同時設計可以準確表達出消費需求基因。

?2 ?個性化需求規模，關注品牌定位的個性化需求類型的受眾規模、實體店選址和引流入口等是否匹配，是否覆蓋足夠的目標個性化群體數量？如何通過網絡觸角，去接觸到你本來無法觸及的消費群體？

?3 建立長尾模式。通過建立與每一位顧客的連接，記錄每一個顧客的需求特點，同時與顧客保持持續的互動。關注顧客的需求習慣、需求特點（顧客需求數據格式要專業規劃設計在進行顧客需求特點搜集，否則后期很難運用。），當客群累計到一定數量，進行顧客購買喜好、購買習慣分類分析，推出預售、族群定制等產品服務模式。如果是品牌，每一個門店的專業細分需求數據與品牌同步，這樣品牌就可以針對顧客的需求分類與互動分類，推出預售、族群定制研發等匹配度高的產品研發模式，把顧客粘性做強。

最后總結下：1 滿足個性化需求，要把個性化需求解決方案記錄分析下來，并進行分類分析歸納。2什么叫長尾模式，針對細分需求的市場，提供長期的延續產品服務，通過累計具體的個性化需求數據，品牌可以不斷優化提升精準的產品服務，這種強調延續長期運營的模式叫長尾模式。長尾模式結合獲取邊緣顧客流量的爆款模式運用起來效果會更好。爆款做引流、長尾做長期的轉化！

長尾模式運用的時候要考慮幾個關鍵點，1是品牌創建期的產品定位是否考慮到客戶累計周期問題 。2是品牌細分目標群體規模數量是否足夠？和引流模式是否匹配？3長尾是鏈接服務、銷售、營銷、產品運營、產品研發的一個體系，對長尾需求識別的專業度是否足夠精準至關重要。

針對個性化細分需求，你的品牌是怎么做的？如果用顧客增長率和顧客回購率來評估的話效率怎樣？有沒有碰到難以逾越的問題，歡迎與我互動交流！
“都市年輕人群體正在崛起，他們想要顏值高、品質好、審美更現代、價格親民的產品，我們認為這是一個現在市場比較大的缺口，所以我們就做了這件事情。”造作聯合創始人兼COO關子杉對記者說。

造作采取了線上電商和線下兩種銷售模式，目前在上海和北京各有一家門店。據造作介紹，目前有超過2000個SKU，去年平均月收入過千萬。就在上個月、它剛完成B輪融資，接下來會擴張到新的城市。

可想而知，在未來，家居百貨還會涌入更多的商家。而我們未來的家也將伴隨著這個新業態的成長和競爭變得更加精致可愛。