Zara的成功在于它用“快”顛覆了時尚產業的規矩。這背后的支撐則是ZARA全球開店基礎上的快速供應鏈體系，以及設計師對全球流行趨勢的專業把握。

據悉，Zara的供應鏈遍及亞洲、歐洲、南美、非洲等地。它一般會把基本款放在歐洲之外的地區生產，而需要快速更新的流行款則在歐洲生產，因為靠近總部，可以根據流行趨勢快速執行生產決策。與此同時，Zara終端零售門店的迭代也很快。由于一家店的貨品可能來自世界各地，Zara對單店的銷售額十分敏感，因為庫存積壓會直接導致成本的攀升，所以一旦營業額無法達標，Zara就會選擇關了它。因此，多年來，Zara關店、開店的消息從不絕于耳。

在新款挖掘、設計以及制造上，SHEIN學習了Zara的策略。因為沒有門店、完全靠線上銷售，SHEIN的每個環節基本都比ZARA還要快。而其背后依托的是中國強大的服飾生產制造能力，加上不計投入的全球即時配送（SHEIN的配送主要依靠貨運代理及國際運輸公司，且全部使用空運，在國內中心倉、海外中轉倉和海外運營倉的合力下完成全球配送任務）。

在后端，SHEIN保證快的方式是做“重”。一方面，它將庫存壓力留給自己，以減輕供應商的壓力，但也對供應商提出更高的要求，如“現貨40小時內發貨，備貨5天內發貨”（業內備貨的平均交貨周期通常為15至20天）等。

“SHEIN跟我們下單之后，直接把貨拉走，非質量問題0退貨。”一位SHEIN的供應商提到，雖然SHEIN對供應商的要求較高，但貨賣得好，跟著就有錢賺，供應商無庫存壓力、回款快都是讓大家愿意追隨的重要原因。“因為這一點，很多供應商給SHEIN的貨，價格上會比給其他客戶低10%左右。”他談道。

另一方面，SHEIN已基本構建起后端供應鏈生態，設商品中心、供應鏈中心和系統研發中心三大主要部門。其中，供應鏈中心團隊規模在2019年已有5000多名員工。“所有代工廠和供應商都要上SHEIN的系統，SHEIN可實現對每個訂單各個環節的實時跟蹤。”上述供應商補充道。

“某種程度上說，這種重模式恰恰是垂直自營電商為自己修建的護城河。但隨著品類的增多，負荷也會越來越大。”某業內人士指出，服裝品類與其他品類之間在SKU數量、選品邏輯、定價策略、庫存周轉率、運送問題、售后服務等問題上都存在很大的差別。從服裝領域進入其他不熟悉的新增領域，雖然能夠滿足用戶更多樣化的需求，但如果無法做到競爭力依然顯著高于競爭對手，那么結果反倒有可能拖累現有業務，降低盈利水平。

SHEIN某種程度上是一個DTC品牌，即采用直接面對消費者、去掉中間成本價的模式，實現“更快”“更便宜”。而這也是它在與同行——各類時尚服飾商家，競爭時的優勢所在。

倘若SHEIN從“服裝店”變為“百貨商店”，它在全球化的過程中，所面臨的競爭對手則將是亞馬遜、eBay、Wish等綜合類跨境電商平臺。無論是流量端還是供應鏈端，綜合電商平臺憑借規模效應，以一敵百，能跟他們“掰手腕”的恐怕并不是幾個有品類交集的垂直電商。

去年年中至今，珠三角地區的服裝供應鏈因SHEIN的強勢增長而迎來一波新的洗牌，甚至有人形象地戲稱，“國內大概三分之一的服裝產能都給了SHEIN”。

但是，工廠要與SHEIN達成合作并非一夕之功，將快時尚理念貫徹到極致的SHEIN，在生產響應速度和訂單交付周期上給出了堪稱嚴苛的衡量標準。

據SHEIN最新發布的2021供應商招募計劃，“FOB供應商”需要在7至11天內交貨，并具備承接100至500件小規模訂單的快返能力。“FOB模式”指的是由 SHEIN 平臺設計和制作第一件樣衣，然后由供應商方面包工包料完成生產。

高標準的入駐門檻在供應鏈端呈現出了割裂的兩面。

“我們這里幾乎所有的針織工廠都去給SHEIN代工了，而我自家的梭織工廠80%的產能也都給了SHEIN。”

趙生在廣州擁有一家女裝梭織工廠，工廠員工有300余人，去年年底進入SHEIN的供應商系統，代工幾個月以來，工廠近乎是在超負荷運轉，不斷涌進的海量訂單讓她切入了完全無休的工作模式。

“過去雖然也累，但是起碼一周還能休個一天，現在完全沒有休息的可能，訂單考核上壓得太緊了。”趙生分析道，目前SHEIN的供應商考核體系非常單一，僅計算工廠每月產能，而不考慮不同款式的生產流程差異。

舉例來說，趙生的工廠負責生產連衣裙，月產能達到30萬件，另外一家生產T恤的工廠能夠月產70萬件。然而，在最終考核上，趙生的工廠往往評分較低，但事實是，生產連衣裙的工序環節和人員配置遠比生產T恤復雜。

究其原因，梭織工廠占地面積較大、工序復雜，整體投資成本相對高于針織工廠，后者的設備面積和人力投入也小得多。因此，做復雜工藝的工廠在產能競爭中不具優勢。

對于SHEIN不合常理的考核機制，已有不少供應商反映，但SHEIN并未做出改變。“可能這樣對他們來說方便管理，但是傳導到我們工廠只會進一步加劇內卷，漸漸變得只愿意生產簡單的款式，想做出差異化的工廠完全不可能在SHEIN生態中生存”。

在外界看來，工廠能夠不停歇地生產，不用考慮訂單問題自然是好事一樁。但是設計師出身的單林認為，SHEIN正在讓工廠重返低端制造的陷阱，其面輔料上選擇都是低端檔次，“款式設計看上去像那么回事，但拿在手里感覺完全不一樣”。

結合SHEIN的模式來看，趙生的故事并不難理解，正是靠著極致低價和快速上新，SHEIN贏得了美國年輕群體的青睞，依靠KOC營銷帶來的社交裂變攬下巨額流量。

瀏覽SHEIN頁面可以發現，其主力商品大約在15美金左右，類似于淘寶聚劃算的商品甚至能低至3到5美金，這一價格對于歐美人來說也就是5元錢買了一件衣服，很多女性都喜歡去購買這種價格低廉的商品。

快速大批量生產的訂單給予了工廠相當大的壓力，一味低價走量是在透支工廠的生產能力；未能入駐SHEIN的外貿工廠則將其視作業務轉型的良方，因為SHEIN的大額訂單和快速回款機制，無疑解除了工廠因過度生產而可能導致滯銷的后顧之憂，這個問題在過去多年已成服裝市場的痼疾。

SHEIN的未來在哪？

如何逃離“低價引力”，對于低端品牌形象和所帶來的供應鏈問題，SHEIN當然很清楚。

從SHEIN爆出最新的E輪融資，準備IPO上市的消息之后，一個明顯的信號是，SHEIN正試圖撕掉低價走量的標簽，以多品類拓展和平臺模式兩條路線進行發展布局。

在多品類拓展方面，SHEIN在今年年初推出了美妝獨立站SHEGLAM，由Shopify提供建站支持。產品價格為1美元~13美元，仍是主打性價比路線，產品包含粉底、唇膏，到腮紅、刷子、假睫毛、工具等，共259種美妝產品。同時還在家居、寵物用品上開拓新產品線。

在平臺模式方面，SHEIN也在將更多的制造流程開放給服裝工廠。除了開頭提到的“FOB”模式，SHEIN還同時宣布了“ODM 供應商” 和“二次工藝廠”三大塊供應商的招募要求。

對于具備設計制造能力的ODM供應商，SHEIN則要求潛在合作供應商的工廠面積不能小于1000平米，車間車位至少50人，交貨周期為10至15天，在這期間，它們需要完成從設計、制版、生產、交貨的所有工作。

而潛在合作的“二次工藝廠”也有若干條入駐條件。例如，洗水、染色廠面積需達到1000平米，印花、繡花、復合廠面積需至少為500平米，而裥棉、布包扣、燒花等其余二次加工廠面積則至少在300平米以上。

“SHEIN做平臺的思路其實很清晰了，他們希望國內女裝工廠都可以通過SHEIN走向海外。”一位業內人士向爆哥分析稱，核心問題在于，SHEIN的品牌能否承接得住面向不同市場、不同需求的服裝工廠，SHEIN的崛起有天時地利人和之故，未來能否有成功搭起平臺還有待觀察。

事實上，SHEIN在去年6月就曾推出個MOTF Premium系列，試圖塑造高端品牌，打造高溢價的產品線。外媒Essence對此評價道，快時尚品牌轉而打造高端奢侈品牌在行業內從未有過先例。其實不僅是在時尚行業，對照國內市場，從性價比起家的小米向高端邁進的過程已經展現出了其中的難度。

根據SHEIN官網對MOTF Premium的介紹，“MOTF Premium希望可以提供由高質可持續面料制成的服裝，注重品質和工藝，讓客戶可以在不支付高額費用的情況下享受高級服裝。”

換句話說，SHEIN本質上還在做著一門大牌平替的生意。因此，SHEIN的高端系列在具體定價上仍然維持在25美元到99美元之間。

SHEIN高端系列MOTF Premium（本文由聆聽服裝 ID:LT-00066整理發布）