方琴 衣邦人創始人&CEO
浙江大學計算機科學與技術專業本科，浙江大學管理學院管理科學與工程專業碩士。連續創業者，讀碩士期間創立了杭州清朗翻譯有限公司，拿到碩士學位時公司已經連續3個月凈利潤超過15萬；碩士畢業后參與創辦卡當網，07年底出任卡當網CEO并實現連續5年公司業績番3翻，被冠以CCTV2“中國創業榜樣”、“2014年度浙大創業校友”等稱號。2014年12月創辦衣邦人。
通過商業智能實踐、人工智能創新，以及更柔性的供應鏈組織方式，衣邦人正在嘗試定義新的服裝定制方式和美學。
——衣邦人 方琴
走進衣邦人總部，首先吸引目光的是接待處的AI量體設備，可提供自助量體服務。穿過工位，一排排計算機之間交錯排列著衣架，懸掛著各種版式、不同面料的服裝，空氣里隱約彌漫著面料纖維特有的棉脂味道。一切都在告訴我們，這是一家根植于傳統服裝定制行業的數字化企業。早在2003年，創業的種子就已經在方琴的心中萌芽。從浙江大學計算機系畢業，她毅然放棄本專業的保研，報考管理學院，并在讀研期間創立杭州清朗翻譯有限公司。碩士畢業后，方琴連續兩次創業，前后涉足了禮品定制和服裝定制行業。2014年，方琴創立了衣邦人，將目光投向了兩萬億市場的服裝行業。“服裝行業，不僅是連接人和人，還要連接消費者和產品供應鏈。一塊布料到成衣交付給到終端消費者，經歷的環節很多，數字化可以讓這個鏈條上的環節煥發新的生機”。依托于“互聯網+上門量體+工業4.0”的C2M（Customer-to-Manufacturer用戶直連制造）模式，衣邦人將散落在各地的定制需求聚集起來，實現規模化的定制生產。通過覆蓋中國內地大部分地區的上門量體團隊，衣邦人在大范圍提供定制服務的同時，積累起龐大的真實國人身材數據庫，用數據反哺生產端。在方琴看來，數字化轉型不能僅僅止步于業務數據信息化，還需要重新思考商業模式的數字化、產業鏈條的數字化。“要堅持做有價值的事情，做時間的朋友。With time，一切價值終會呈現”。章豐：從浙大計算機系本科畢業以后，你沒有選擇本專業保研，而是考研到了管理學院。今天回過頭來，怎么看待這個選擇？方琴：路都不能回頭走，只能說對自己的選擇不后悔。當時同學們各有出路，我發現自己對商業、經營的興趣大過于科研。所以我在讀研期間就開始嘗試創業，那時更多的是想賺錢。都說“大學生理想很豐滿，現實很骨感”，我比較著急地想證明，我們不只會風花雪夜、吟詩作對。因為自己英語學得比較好，又認識很多英語好的工科生，所以我建了以科技翻譯為主的網站，做些兼職，又順水推舟注冊了公司。章豐：從翻譯到禮品定制，再到服裝定制領域，作為一個連續創業者，你在賽道選擇上有什么底層邏輯？方琴：這三段經歷的共通之處是，都應用了數字化的能力。得益于浙大的教育，我對數字化的意義和如何高性價比地投入，可能比同行業的從業者有更深的理解和更快速的實踐。比如翻譯，這個傳統行業中有大量兼職的外語老師，我們可以利用計算機專業優勢，比如：通過建立網站、開展EDM（電子郵件營銷）和搜索引擎營銷等互聯網的方式，更精準高效地獲客；通過網絡管理兼職人員，分門別類地為他們匹配任務。一份光電專業的資料，光學博士肯定比英語專業的同學翻譯得好。那時客戶主要依靠E-mail或電話來了解信息、詢價，網絡只起到溝通作用，內部沒有連通。當我開始第二段創業，做個性化定制禮品的網上零售時，互聯網才真正把交易鏈路打通了。從客戶瀏覽商品信息、選擇定制、在線付款，到公司接單、聯系供應商加工，再到質檢、打包、發貨，整個鏈路都實現了數字化。但此前的數字化，都還處于業務數字化的階段，從中獲得的數據并沒有賦能業務。到了2018年，衣邦人進入數據反哺業務的階段。大數據、云計算、人工智能這些技術可能聽起來虛無縹緲，但能夠在業務中切實發揮作用。章豐：三次創業的過程中，數字化應用的程度不斷加深。到了衣邦人，數字化應用開始深入到服裝全產業鏈中了？方琴：當我進入服裝行業，發現無論是尺寸、款式設計還是面料方面，消費者端都有個性化的需求，但是供應鏈非常落后，這是一個需要全產業鏈數字化的行業。從客戶預約、上門量體、確認訂單，到生產和物流，衣邦人把核心訂單流程的每個環節都實現了一定程度的數字化和標準化，一方面連接了實體制造產業的服裝定制工廠，另一方面連接了廣大的顧客定制需求。通過BI和AI的賦能，每一個著裝顧問都是一家移動的門店用戶在衣邦人APP、公號或小程序在線預約，專業的著裝顧問就會上門，精準測量19個部位26項身材數據，協助客戶選擇面料和款式。方琴認為，“上門量體解決了傳統定制客戶到實體店的痛點，去除了傳統門店占25%-50%的租金成本，讓利消費者，同時通過著裝顧問的移動覆蓋了更大的服務半徑。”方琴：著裝顧問上門量體時，會隨身攜帶iPad。錄入設備的身材數據，實時得到人工智能的審查，并經過復核；在挑選面料時，人工智能也會進行相應推薦。我們的著裝顧問雖然都是90后年輕姑娘，但借助AI系統，她們相當于隨身攜帶了一位有經驗的老裁縫，實時可以得知某個數據是否正常，哪兩個數據有矛盾，可以實時復核。我們還做了很多BI（商業智能）下沉的應用，其中著裝顧問有iPad智能顧問終端，方便她們在與客戶溝通時獲得輔助決策支持，簡化或減少審批，更快速自助地在現場進行決策。有了BI和AI的賦能，每一個著裝顧問都是一家移動的定制門店。章豐：這群分散在各地的著裝顧問團隊，都是衣邦人的全職員工嗎？方琴：是的。著裝顧問的門檻較高，她既是一個專業的量體師，又是一個服裝的搭配師，同時還是一個銷售。經過專業培訓的全職著裝顧問，能夠提供更加統一、標準化的定制服務，提升客戶的體驗。章豐：如此龐大的本地化服務團隊，很考驗組織和管理能力。方琴：我們的經驗是，首先必須提供有競爭力的薪酬，所有行業中想要發展的公司都是如此。二是內部建立合適的培訓方法。目前衣邦人平均一個月就能將一個新人培訓成為合格的著裝顧問，通過更多學習的機會幫助她進階到優秀。三是關心團隊成員的后續成長，讓優秀的人獲得更多上升空間。我們設計了M(管理崗)線、P（技術崗）線，讓員工看到走管理方向，有一條寬廣的路徑；走專業路線，公司也能提供培訓支持，從而激勵員工不斷晉升。以上三件事都做到了，能吸引更多新人加入，同時還留得住優秀的人。衣邦人給工廠提供的不僅僅是訂單和數字化工具，還有生產組織的經驗
章豐：C2M的模式，對衣邦人供應鏈的管理能力要求很高。方琴：對，按照管理的說法，要做好事前、事中、事后控制。事前，找到優秀的供應商合作；事中，通過數字化的對接和服務賦能供應商；事后，除了完善的toC售后服務體系外，衣邦人還建立了一套評估機制，根據產品質量來確定合作工廠后續的訂單數量，在供應鏈端形成反饋閉環。方琴：我們為供應商提供訂單管理、生產管理、倉庫管理等數字化系統，跟蹤每一個訂單每個時間點的狀態，同時自動進行面料智能調撥和生產計劃的智能規劃。其中較有代表性的是“云裁剪平臺”。衣邦人預先將品類版型和推版規則數字化并配置在云服務器，著裝顧問上門采集顧客身材數據并上傳后，可針對不同用戶體型進行自動化的推版和面料裁片排料。然后通過云服務器下發到工廠裁床，直接進行面料的裁剪。對于從沒有定制經驗的工廠，應用云裁剪平臺后，花一個月左右時間就可以完成定制生產線的部署。之前很多工廠需要人力去接入很多版，需要人工去推版和復核，需要一整支版師團隊，云裁剪不需要人工介入，不僅能實現制衣各環節的實時追蹤，還能做到更好的品控。章豐：面料全球直采模式，是你們利用綜合訂單優勢與面料商達成的合作。同時對工廠而言，幫它們節約了成本、減少了庫存？方琴：對，如果由工廠來備料，它們需要有供應商資源和議價能力，所以面料全球直采降低了工廠進行柔性制造的門檻，我們也可以在合作工廠間周轉面料，避免庫存，提高生產效率。此外，面料商也能更清楚終端消費者對面料的消費傾向。章豐：行業中的工廠處于不同的數字化水平，比如阿里的犀牛工廠是原生的數字化車間，而有些工廠的柔性制造基礎較差，衣邦人在選擇合作工廠上有什么標準？方琴：選擇工廠的標準與公司發展階段有關。剛進入行業時，我們沒有經驗，肯定要選擇最好的工廠，將我們自身優秀的數字化營銷和服務與最好的柔性生產能力相結合，從而在行業中占據領先地位。但是大家都想找最好的工廠，會導致工廠短期內產能不足，這就倒逼我們去發掘能力中等的工廠，通過系統和工具的賦能，提升它們的數字化水平。新階段客戶可能會提出新需求，我們就要尋求工廠端的革新。這時，衣邦人給工廠提供的不僅僅是訂單和數字化的工具，還有生產組織的經驗。比如市面上沒有定制休閑褲的廠家，我們非常努力地說服一家定制牛仔褲的小型工廠轉型做休閑褲，并投資擴大生產規模。我們還為傳統的T恤工廠新建生產線提供指導，需要去哪些工廠參觀，買哪些設備等。章豐：從獲客到生產端，目前衣邦人在數字化賦能的工具和生態上已較為完整。方琴：以前很多人不能理解我們對數字化的執著，但是疫情來臨，衣邦人在行業里的表現驚艷了所有人。比如供應鏈方面，數字化程度不高的門店可能非常依賴于單一工廠，如果工廠在疫區，可能供應鏈就崩潰了。而我們擁有相對開放的供應鏈，應用數字化能力進行調配管理，還有優秀的客戶管理和私域流量運營，所以衣邦人復工后的生產交付一直都是正常的，在2020年實現了逆勢增長。數字化轉型不能僅僅止步于業務數據信息化，還需要重新思考商業模式的數字化、產業鏈條的數字化。我們的努力沒有白費，數字化正在創造更大的價值。章豐：數據是典型的“時間的朋友”，隨著量的積累，后期數據的價值會越來越大。從數據智能的角度看，未來三年，你認為數據在消費者端，能夠帶來什么變化？方琴：最近我在思考，除了定制服裝的便捷，數據智能還具備社交價值。之前我們更多在思考消費者單體，如何通過技術讓衣服更合身，如何搭配更適合消費者本人和所處場合……基于衣邦人目前建立的全國最大的真實國人身材數據庫，我們可以在社交上挖掘價值。比如相似膚色、BMI指數的人分享各自的最佳穿衣實踐，或者發起挑戰，讓大家報名參與…相近身材的用戶，形成分享著裝搭配的社區氛圍，可以作為衣邦人私域流量的新玩法。方琴：是的。在供應鏈端，數據智能也能使制造過程更平順，效率更高，相應的服裝成品也更完美。如果沒有數據支撐，服裝的“好”具有偶然性，完全是老裁縫模式，靠個體經驗摸索；而通過數據的優化，工廠能夠保證后續更穩定的發揮。剛剛我還收到了一條消息，我的朋友給我發來了新定制的服裝的上身效果，她說上身后“感覺腿長了三公分、肚子變小了”。這大概就是我最開心的時刻，本質上也是數據智能價值的體現。章豐：衣邦人的商業價值，相當程度上來自于客戶數據的積累，但目前數據價值的確認還缺乏一個體系化的支撐。你怎么看這個問題？方琴：所有企業都有通用的財務衡量指標，數據的價值可能短時間內不能體現，但你積累的能力最終會反映在財務指標上。要有耐心，堅持做有價值的事情，with time，做時間的朋友，最終一切價值都會體現出來。章豐：我注意到你多次提到“中國新定制”的概念，如何理解？方琴：“中國新定制”是我們對定制行業的見解，我理解為新客戶群、新技術、新產品、新商業模式等。挖掘新客戶群，從消費金字塔的頂端，拓展到中腰部。量體裁衣是一門古老的生意，在衣邦人進入市場之前，服裝行業量體裁衣，通常是為富人做高級定制，所以大家總是會把“定制”和高定劃等號。定制模式真的能走向大眾嗎？我們采訪了很多高定店，發現他們都特別悲觀，說年輕人不愿意學習手藝，等“老骨頭”退休就沒有定制了。在我看來，傳統定制依賴經驗培養的一個個裁縫，普通消費者往往因為價格高昂、流程繁瑣就放棄了，數字化可以解決這個問題。公司成立那年，我發現已經有工廠能實現單人單版，每件可選不同的面料和款式。如果我們把定制變得更便宜、更方便，是否可以讓定制走向更廣大的人群？很多人是愿意嘗試的，因為消費者端有個性化需求。方琴：所以需要新技術。技術方面，我們每年持續投入IT建設，公司成立時只有6個技術人員，我們笑稱為“六小齡童”，現在技術團隊已經發展到40多人了。衣邦人的客戶分布在各地，無論是在線預約，還是上門服務，我們都思考如何優化線路才能提高效率。生產制造端，衣邦人專注研發新技術強化工廠的柔性生產能力和管理能力。新產品，就是通過定制，每個人都有機會定義自己的專屬時尚。服裝是時尚最重要的別類，我們認為以定制的方式做時尚，比成衣更有效率。因為時尚往往是一段時間內的流行，如果生產成衣，可能造成大量的庫存，定制應對變化的空間更大。新商業模式，就是以衣邦人為代表的“互聯網+上門量體+工業4.0”的C2M模式。線下的服裝定制需求密度低，所以衣邦人不像高定那樣開設豪華的店鋪，而是用互聯網連接客戶，通過全球面料直采和工業4.0服裝工廠直連模式，省去諸多產業鏈中間環節，將定制的價格壓縮到傳統定制的30%-50%。章豐：所以我可以把“中國新定制”理解為衣邦人對自己在服裝行業中的生態定位？方琴：對。通過商業智能實踐、人工智能創新，以及更柔性的供應鏈組織方式，衣邦人正在嘗試定義新的服裝定制方式和美學。
文章來源：數字經濟學會 數字經濟發布
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