50多歲的陳建華在嘉祥生產滑雪手套，是山東建華中興手套股份有限公司（下稱建華中興）的董事長，德國是公司重要的外貿市場之一。

10月底，央視財經新聞專題報道了嘉祥高端戶外手套熱銷歐洲。歐洲熱銷下，作為當地手套領軍企業，建華中興好事連連：10月份，公司新上戶外騎行手套生產線，當月便接到來自德國、法國的訂單；今年前10個月，公司營收1.2億元，其中出口9600萬元，內銷2000多萬。

紛至沓來的利好，讓陳建華對公司營收1.5億、出口1.2億元的年度目標充滿信心。

創業初期，他卻歷經坎坷。19年前，他只身拎著裝滿滑雪手套的軍綠帆布包，走進廣交會運動服飾場館，在電梯口“蹭展”推銷；15年前，公司遭遇嚴重資金危機，最后一刻涉險過關。

今年北京冬奧會期間，公司聯合科研院所研發生產的防切割滑冰服填補了省內空白，成為山東短道速滑隊的“戰袍”；攜手安踏生產的白色滑雪手套戴在谷愛凌手上，一起登頂冠軍獎臺。

這并非嘉祥滑雪手套一朝一夕間的突然爆發。近20年來，以建華中興為代表的嘉祥手套企業不斷探索由貼牌生產向發展高附加值產品、培育自有品牌的方向發展，并取得了不錯的“破圈”成績。

這也并非陳建華和建華中興一人一企的故事。將時間拉得更長一些，過去30年間，嘉祥手套產業走過了一條從無到有、由弱變強的崛起之路，也透示出國內縣域制造產業的逆襲樣本。

全國三億人參與冰雪運動，北京冬奧會效應已顯，萬億冰雪產業呼之欲出。后冬奧時代，嘉祥滑雪手套能否搶抓機遇、借風起飛？

嘉祥縣城建設北路手套產業園一間企業車間里，70多名女工伏案縫制手套，數十臺縫紉機高速運轉，“咔噠咔噠”聲此起彼伏。

企業總經理滿常通介紹，今年的外貿行情遠超預期，往年進入11月份便是淡季，今年淡季不明顯，前段時間還接到芬蘭、土耳其、波蘭客戶追加的訂單，正在趕制生產、加緊出貨。

官方的數據也印證了嘉祥超預期的手套外貿形勢。嘉祥縣商務局對外貿易和科技發展科科長韓江雪介紹，今年1-10月份，全縣實現運動手套出口約5.5億元，同比增長了60%。

在手套行業浸潤了30年的滿常通認為，當地崛起滑雪手套產業與他曾經供職的“三圓手套廠”有著莫大關系。

1988年，山東中銀信、臺灣客商與嘉祥縣供銷聯社共同出資成立了嘉祥首家三資手套企業，當地人稱它為“三圓手套廠”。

這家業已退出歷史舞臺、后來被看作嘉祥手套業“黃埔軍校”的企業，不僅在當地培育了大量熟練的縫紉女工、銷售管理人員，還開拓了廣闊的海外市場。

滿常通在“三圓手套廠”干到停產，8年間當過裁剪車間班組長、業務經理。2000年，海外訂單在手的他選擇單干，創辦了全成手套公司，“當時手套廠吃香，工人進廠需要交押金。”

那段時期，江浙滬一帶的手套廠因用工成本高企慢慢失去競爭力，外貿訂單由沿海地區加速向嘉祥轉移，嘉祥隨即掀起一波滑雪手套創業潮，“90%的手套企業創業者或在三圓工作過，或和三圓有‘交情’。”滿常通說。

嘉祥縣手套業協會資料顯示，到2003年，全縣大大小小的手套企業超過120家，從業人員2萬余人，成為當地富民支柱產業，到2016年便成了全國最大的滑雪手套生產基地、出口基地。

面對大量用工需求，當地企業探索出“衛星工廠”模式，即工廠將一部分訂單“釋放”到各村鎮的中小型工廠和手工作坊，形成“總部+分廠+加工戶”的生產方式。

拿滿常通的企業來說，公司現有12個加工點（分廠），嘉祥域內有10家，臨近的菏澤巨野縣有2家。而領軍企業建華中興的加工分廠不僅遍布縣域城鄉，還輻射到河南商丘、河北辛集、湖南益陽等省外多地。

經過30多年發展，嘉祥擁有了完備的手套產業鏈條，產業鏈上聚集著300多家手套生產加工及配套企業、1500多加工分廠，50多家輔料生產和設備供應等配套企業，形成了滑雪、防寒、打獵、射擊、騎行、警用六大系列、上千款手套產品的生產能力，自2007年至今連續五屆獲評“中國手套名城”稱號。

中國針織工業協會統計數據顯示，嘉祥縣滑雪手套年生產能力達8000萬雙。2021年，全縣滑雪手套產值25億元，國內市場占有率63%，出口4.75億元，出口量占全國76%以上，帶動行業從業人員近 5 萬人，產品遠銷歐美、日韓等60多個國家和地區。

創業初期，嘉祥手套企業按照海外訂單需求開模生產，憑借熟練勞動力的成本優勢，逐漸完成了對海外客戶的“跑馬圈地”。

這個過程中，海外訂單越來越多，貼牌代工的“紅利”越來越小。這種OEM即純代工生產模式的壓力一方面來自訂單季節性周期波動，另一方面來自國內原材料和用工成本的上漲。

一位不愿署名的當地創業者說，在產業承接崛起過程中，圈內多數企業走得比較艱難，純代工毛利相對較低，“企業越小越艱難，議價能力弱，兩端擠壓。”

有壓力就得尋出路。近年來，嘉祥滑雪手套產業逐漸探索由OEM純代工生產模式向ODM參與設計代工生產過渡，繼而向發展高附加值產品、培育自有品牌發展，甚至有向冰雪運動服飾邁進的趨勢。

以建華中興、天久工貿、喜嘉利、全成手套為代表的頭部企業，不斷轉型升級、探索突破，向企業鏈上游躍升，它們與東華大學、北京服裝學院等高校開展合作，創新研發防火、防穿刺、電加熱等手套新技術、新產品200余款（項），獲批專利 70 余項。

在企業產品展示區，建華中興副總經理陳旭展示了公司研發的電動加熱滑雪手套。這款手套內含碳纖維加熱材料，內置鋰電池，有高中低三個溫度檔位，最低可在零下40℃的環境使用，能有效防止極寒地區人體溫度流失。

“主要出口歐美市場，出口價一雙100美元。”陳旭說，電動加熱滑雪手套價格雖貴，但今年訂單非常好，目前出口量已達5萬雙。

建華中興今年出口訂單整體有較大增長，前10個月已完成出口9600萬元，同比增長約60%。“往年歐洲市場只占全年訂單的三分之一，如今占到全年訂單的一半。”陳旭說。

今年10月底，央視財經新聞專題報道了嘉祥高端戶外手套熱銷歐洲，可謂是當地手套在國人面前的一次“破圈”。其實，早在今年北京冬奧會前后，嘉祥手套至少還有兩次“破圈”經歷。

冬奧會前夕，建華中興將聯合研發的50套防切割滑冰服，正式交付給山東短道速滑隊，引起省內外媒體紛紛報道。此次交付的滑冰服耐切割性能達到歐盟EN388—5級標準，填補了省內空白，也意味著嘉祥冰雪運動服飾生產技術水平得到肯定。

由于冰雪運動本身的獨特性，幾乎所有比賽項目中，運動員都需要佩戴手套。冬奧會期間，建華中興、天久工貿、德霖手套均與冬奧會官方體育服裝合作伙伴安踏集團達成合作，“專供”冬奧會冰雪運動手套。

其中，冬奧冠軍谷愛凌完成1620高難度動作奪冠時，手上佩戴的白色滑雪手套是建華中興與安踏集團合作生產的。對此，今年3月初，安踏集團致信建華中興表達合作感謝。

由于較長時間為國外大牌代工，嘉祥手套產業雖在圈內“聲名鵲起”，卻并不為廣大國內外消費者熟知。伴隨著北京冬奧會申辦和舉行，國內民眾對冰雪運動日益關注，嘉祥滑雪手套產業“群像模糊”的狀況開始發生改變。

“嘉祥的冰雪運動手套不僅有銷量，還通過‘破圈’逐漸有了聲量。”嘉祥縣手套業協會會長陳建華說。

不止于有產品，所有的代工企業都心懷“品牌夢”。

2015年，中國成功申辦冬奧會，國內冰雪產業迎來發展機會。受此提振，嘉祥手套企業將更多目光轉向國內市場的同時，紛紛申報注冊自己的國內外品牌。

建華中興、全成手套、喜嘉利等當地12 家企業陸續成功申報了 “親誼達（KINEED)” “指紋” “KOGNGU”“HBTY” “JINING GLOVE TEXX 1 ”“SUNTEX”等20多個國際自主品牌。

韓江雪介紹，不僅創立一個國際自主品牌，還有參加境外展會、開展境外資質認證、申請境外專利，嘉祥縣在內的各級政府均有相應扶持政策。另外針對企業開展跨境電商業務，濟寧市、嘉祥縣兩級政府專門出臺扶持政策，對企業支出全額進行補貼。

而來自地方政府的發展助攻遠不止此。

自2005年起，嘉祥縣政府組織召開全縣手套產業專家研討會，厘清發展思路、明確發展定位；出臺扶持產業發展紅頭文件，制定優惠政策，解決產業發展土地、資金、人才等方面問題；舉辦手套貿易洽談會、博覽會、手套節、云展會、行業論壇等，拓展市場提升區域影響力；制定出臺扶持產業發展實施方案，促進產業規范有序發展，推動產業轉型升級；建設高標準手套產業園，園區內實現從裁剪、車縫、整燙、成品、包裝到物流運輸，打造完整的手套產業集群……

地方政府出手，聚攏資源，一步步立起一個區域品牌。嘉祥先后榮獲“中國手套名城”“山東省手套產業集群”“山東省十大影響力產業集群”“中國產業集群競爭力百強”“中國產業集群品牌50強”“國家紡織產業集群試點地區”等榮譽稱號。

今年1月26日，嘉祥縣第十八屆人民代表大會第一次會議隆重開幕，縣長江峰作政府工作報告，臺下的陳建華聽到報告中七次提及手套產業。

政府工作報告中，“擴大冰雪運動服飾產業影響力，發揮手套產業園集聚效應，建設手套產業集群公共服務平臺，著力推進滑冰服飾、新型纖維技術攻關，引導優勢企業豐富業態、深耕國際市場、創設自主品牌”的話語讓他記憶深刻、內心激動。

在他看來，嘉祥緊抓國內冰雪產業重大機遇，已然吹響打造冰雪運動服飾產業帶的號角。

從《冰雪運動發展規劃（2016-2025年）》到《“帶動三億人參與冰雪運動”實施綱要（2018-2022年）》；從《關于以2022年北京冬奧會為契機大力發展冰雪運動的意見》到《“十四五”體育發展規劃》……一系列推動冰雪運動發展的規劃、綱要陸續發布，國內冰雪產業無疑站在風口之上。

如何鞏固拓展海外市場、搶抓國內機遇借風再突破，成為擺在地方政府和嘉祥一眾創業者面前的一道必答題。

在2022年政府工作報告中，嘉祥縣提出，要積極培育跨境電商新業態，著力推進企業服務網絡全球化、銷售物流渠道中國化。政府的答案是，依托電子商務，打通國內、國際兩個市場。

2021年8月，建華中興順利實現首單跨境電商B2B（9710監管模式）貨物出口，標志著當地跨境電商出口實現零的突破；今年初，嘉祥縣手套業協會與山東省跨境電商協會簽訂戰略合作協議，力爭將品牌和市場掌握在自己手中，實現對外貿易新突破。

建華中興、德霖手套、天久工貿、全成手套等嘉祥企業依托阿里巴巴國際站、速賣通、ebay、亞馬遜、谷歌等跨境電商平臺，紛紛開展跨境電商業務，實現轉型升級和市場開拓。

頭部企業示范，更多企業跟進擁抱跨境電商，“出海”新通路越走越順。嘉祥縣商務局電子商務服務中心主任王哲介紹，當地外貿行業觸網率已達70%以上，今年前10個月跨境電商帶動手套出口額超8000萬元。

90后的陳旭是一名海歸“創二代”，他是陳建華的獨生子。他在英國留學時主修藝術設計，回國后先在北京一互聯網巨頭公司工作了1年，而后回家和父親并肩打拼。

“親誼達（KINEED)”是陳建華給公司自主品牌起的名字，釋義“親情、友誼和表達”。2020年，擔任產品設計師的陳旭注冊了一個品牌“指紋”，“沒有特別含義，好記更重要，品牌名字一定要能快速給人視覺或聽覺體驗。”

2020年11月份，公司的阿里巴巴國際站上線后，陳旭擔任站長，負責運營跨境電商。他和年輕的同事們不斷學習，裝修店鋪，探索玩法，跨境業績“芝麻開花節節高”，去年做到500萬元，今年前10個月做到了約2000萬元。

“公司海外業務基礎很健康。”陳旭說，公司將在持續打牢海外代工（OEM/ODM）基礎上，堅定走自主品牌之路。“企業做品牌絕非坦途，一定要有互聯網思維，借力電商平臺的數據洞察和趨勢指引，反向研究市場研發新品，才能實現供應鏈全鏈路升級。”

對陳建華、滿常通，乃至當地冰雪運動服飾產業鏈上數百位創業者來說，時代機遇來了，競爭會更激烈，品牌進階之路道阻且長。

“破局的關鍵，一是科技，一是文化。”陳旭說，沒有科技門檻，很容易被替代；缺乏文化魅力，難以取得文化認同。

記者 張夫穩 見習記者 常文彬 宮明  通訊員 徐宏進 

文章來源：齊魯晚報濟寧融媒