2023年3月31日，在貓人科技內衣的發布會上，貓人董事長游林喊出了自家企業未來的目標。

只要是對內衣品質有追求的人，都或多或少聽過貓人這兩個字。

這家拿下抖音全類目第一、天貓總量增速第一、快手全類目第一……許多個第一，在全國有4000多家門店，年營收近百億的企業，在整個內衣行業都屬于數一數二的龍頭。

而在外界看來，貓人這家企業有著極具反差的標簽，過去的25年，它一方面堅持“十最”，打造極致的產品主義，另一方面，它又始終特立獨行，在行業里做出了很多“前無古人之舉”。

但很多人不知道的是，這個科技內衣行業龍頭在成立之初，只是靠著一個20來歲的毛頭小子，帶著3000塊錢在武漢漢正街擺地攤起家的。

創業25年，貓人創始人游林憑什么上演一場從3000元到百億的教科書式成長，成為科技內衣第一人？

口 述：游林 貓人集團有限公司董事長

采 編：微瀾

來 源：正和島（ID：zhenghedao）

2.特立獨行，敢為天下先

在貓人25年的歷史上，游林做過國內行業里很多“前無古人之舉”，這些舉措在當時都引起了不小的轟動，也讓貓人在國內眾多內衣品牌里脫穎而出，成為貓人高速發展的基石：

2001年，貓人剛走上正軌，員工有200多人，年利潤也達上千萬元。

盡管發展不錯，但與游林第一的夢想還相差甚遠。

于是，在貓人推出第一代萊卡彈性內衣產品時，游林做了一個極需勇氣的決定——請明星做代言人。并且，游林打算請剛剛轉型的舒淇。

游林先是找到舒淇的經紀人提出“能不能分期付款”？在推杯換盞中，游林陪著經紀人喝了12瓶啤酒，直到兩個人都喝到微醺，這個合作才算拍板。之后，游林又召開全國招商大會，借著明星背書，游林在招商大會上讓全國經銷商把當年的訂貨款先打了。

拿到這筆錢，游林又做了個內衣行業未有人做過的舉動——上央視打廣告。在競標會場，游林和其它公司一起舉牌，舉一次就加價50萬，舉到游林“心驚肉跳”才競標成功，這筆廣告費花了游林1700萬。

“兩步走”戰略，讓貓人一炮而紅，在2004年零售額達到8億元，這一年貓人更是被寫入北大MBA營銷教材案例——貓人差異化營銷制勝。案例的評價有一句話游林現在還記得，叫做：

特立獨行，敢為天下先。

變成億萬負翁也不倒下，

自己革自己的“命”

貓人平臺化商業模式

“這樣一次轉型是被逼的，傳統模式跑不通了，但對貓人來說也是一件好事，長痛不如短痛。”游林介紹，這次轉型之后，貓人把所有處于競爭短板或盈利能力弱的環節都轉讓出去，只著眼于創新研發設計、品牌影響力、品控、供應鏈等價值鏈高效能環節。

為此，貓人進行了“自我革命”，做了“五化”建設——思維互聯網化、模式平臺化、組織阿米巴化、管理數字化、品牌IP化。

“五化建設是從傳統模式轉型為互聯網零售公司的5招，招招致命，但需要環環相扣。”在每一個環節，游林都對標各行業優秀的企業，并根據貓人當時的情況進行適應調整。

25年專研科技內衣，

貓人用難而正確的事成為第一

“這是25年來，我第一次講貓人成長的故事；這也是25年，我第一次做科技產品的發布。為了這一天，我們等待了太久太久。”

我們把目光再次投回到貓人全球更新一代科技文胸新品發布會暨300億戰略發布會上來。

作為內衣行業的第一個科技產品發布會，這無疑是對貓人過去25年來專注于科技內衣的延續，也是貓人300億戰略目標序章的開始。

值得我們思考的一個問題是，一個企業的成功離不開什么？

中國企業的成功方式可以說是多種多樣。比如，有的依托某種資源，誰掌握了資源，誰就成功；比如，一些加工企業，依靠人口紅利，靠低成本的人工來獲得利潤。

很多企業成功是因為在某個歷史節點恰好遇到了某個歷史機遇而成功，這背后，都離不開趨勢的力量。

貓人25年的發展同樣展現了這種趨勢。

2000年前后，中國內衣行業發展尚處萌芽階段，市場魚龍混雜之時，貓人就率先使用科技面料制作內衣，打響貓人革新、引領潮流的第一槍。

這個過程中，貓人始終堅持用“十最”造貓人；在研發創新上，貓人每年也投入5-8%的預算，是行業平均水平的3-4倍。

貓人的“極致產品主義”“科技內衣”的用戶心智也已經開始形成。

此后，貓人曾在低谷掙扎過，也在果決轉型中脫胎換骨，并最終在2022年實現近百億元的營收。

但于貓人而言，難題依然存在——如何在一個快速變化的市場，根據消費者需求重新找到自己的定位。

因為伴隨著經濟發展、消費升級以及科技更迭等浪潮，消費者對品牌的定義與需求也在發生著變化。其中，最為關鍵的一個變化，就是服裝產業各大品類迎來新一波的科技浪潮，整個產業都值得重做一遍。

與此同時，市場容量達到5000億的內衣賽道集中度極低，尚未出現真正領導品牌。若有品牌率先在顧客心智端與品類劃上等號，千億級的增長空間也就呼之欲出。

因此，游林決定在堅持25年專研科技內衣的基礎上，全面發力科技內衣賽道。

貓人集團董事長游林

“2030年貓人要做到1000億，我們贏在哪？強在哪？勝在哪？這背后一定是偉大的理想、清晰的使命、堅定的初心、領先的模式、良好的機制、奮斗的文化、拼搏的團隊等共同打造的。”

在游林看來，要始終學會擁抱時代，與時代同頻。拿著昨天的地圖，找不到明天的新大陸。而“三五戰略”就是貓人前往新大陸的指南針。

比如，過去貓人的優勢主要是保暖內衣，多年行業第一，但是其他品類的競爭力相對較弱，像文胸，2020年在行業的排名才100名開外。

2020年，某電商文胸新品牌在天貓商城的銷售額為15.53億元，同比增長超過800%，把整個文胸行業都打懵了。

貓人基于“三五戰略”開始研究，發現它在產品上有著一針捅破天的極致賣點，無尺碼、無鋼圈、純貼合；營銷上，站外種草加上綁定大主播，解決銷售問題。

但是貓人發現一個超級痛點：一碼文胸能滿足的尺寸有限，基本放棄了小胸和大胸用戶。所以貓人對面料和貼合技術都進行了迭代，開發出能滿足A到D杯的“扭扭杯”，同時也找到大主播帶貨，當晚就售罄2萬套。

隨著300億戰略這一新征程的開始，貓人還將繼續鎖定科技內衣這一核心賽道，以極致大單品、多品牌、全渠道、全球化為發展方向，為內衣行業探索破局的新路徑，為傳統內衣的新銳化樹立標桿，為中國民族品牌扛起大旗。

最后的話

25年前，游林還不過是一個剛開始第二次創業的少年，站在武漢的大街上，望著車水馬龍，一切都充滿希望，但那時那刻又顯得有些許迷茫。

25年后，游林卻打造了一個近百億營收的商業集團，此時的他正在貓人總部“指點江山”。

這25年，風卷流云，周期交替。

貓人的奇跡，游林的成功，是個人的努力，也是時代的縮影。

回想1998年，當時貓人剛剛創立，游林就定下了一個打造第一品牌的夢想。

在當時看來，這個夢想顯得那樣遙不可及，以至于許多人都覺得不自量力。

但現在，沒有人會懷疑游林的這個夢想了。

貓人，已經成為行業龍頭企業，拿下多個第一，并繼續引領行業發展。

在采訪的最后，筆者問了游林一個問題：在你的心目中，真正的一流企業是什么樣的？貓人達到了嗎？

游林回答：“全世界一流的企業有很多很多，蘋果、華為、阿里這些都是，貓人和他們相比還有很遠的差距。”

游林的回答很真誠，但他也沒有絲毫氣餒，“當貓人能夠實現千億級規模的時候，不斷做出讓用戶感動、受人尊敬的產品的時候，貓人至少能在內衣行業稱得上第一，而這一天我們是可以通過創新和努力奮斗去實現的”。

懦夫從不啟程，弱者死于路中，只剩我們前行，一步都不能停。

如同25年前的那個少年，游林還在用他對產品的極致追求和敢為天下先的精神，繼續書寫著科技內衣第一人的故事。