分享人｜石聞一 網(wǎng)易嚴(yán)選COO

與供應(yīng)鏈相濡以沫

雞蛋不要放在一個(gè)籃子

我們將電商在疫情期遭遇的挑戰(zhàn)，歸納為四個(gè)方面：

● 用戶(hù)需求

關(guān)注點(diǎn)完全變了，原先想買(mǎi)的商品不想買(mǎi)了。推品計(jì)劃完全失效，銷(xiāo)售計(jì)劃失靈。

● 供應(yīng)鏈

原輔料緊缺，工人復(fù)工困難。生產(chǎn)預(yù)測(cè)都失常。

● 倉(cāng)儲(chǔ)物流

倉(cāng)庫(kù)是否在疫區(qū)、是否復(fù)工、物流能不能送、有些路是不是封了，讓訂單履約非常艱難。

● 團(tuán)隊(duì)心態(tài)

業(yè)績(jī)受打擊。且不在一起，遠(yuǎn)程辦公，有很多溝通上的難點(diǎn)，士氣也會(huì)受阻。

那么，嚴(yán)選做了哪些事情是值得分享的呢？

▍快速上新機(jī)制啟動(dòng)

在短短的十幾天里，我們上新了一百多款疫情相關(guān)的商品。這對(duì)于“同類(lèi)嚴(yán)選”的網(wǎng)易嚴(yán)選來(lái)說(shuō)是驚人的數(shù)字，商品和供應(yīng)鏈的同學(xué)完全是剝了一層皮的狀態(tài)。

以前，新品開(kāi)發(fā)流程有16個(gè)模塊，通常經(jīng)歷2-3個(gè)月。但對(duì)防疫期的商品，我們把它縮短到了3-7天。怎么做到的呢？

我們把一些審批流程前置，這樣就會(huì)同步做很多事情。多環(huán)節(jié)并行，單環(huán)節(jié)提速，原本是線下的現(xiàn)在也變成云端實(shí)現(xiàn)的方式。

在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，用戶(hù)如果不能在你的渠道上買(mǎi)到一些商品，就可能對(duì)你滿(mǎn)足需求的能力打上問(wèn)號(hào)。所以，快速上新機(jī)制是很好的變通之道。

▍供應(yīng)鏈管理能力

在防疫類(lèi)物資非常緊缺的情況下，很關(guān)鍵的點(diǎn)在于供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)。

如果你當(dāng)時(shí)當(dāng)刻才找到一個(gè)供應(yīng)商跟他談貨，那么變價(jià)、跳價(jià)、品質(zhì)不符其實(shí)是很常見(jiàn)的。而為我們供給口罩的，全部是其他防疫類(lèi)相關(guān)商品中有長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商。

我們還想人所想、急人所難，為它們做一定的支持，很快提出了供應(yīng)商十大政策扶持。這種長(zhǎng)久的模式是持久競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源。在它困難的時(shí)候，你對(duì)它有過(guò)幫助；你困難的時(shí)候，它才會(huì)對(duì)你做相濡以沫的支持。

這也同時(shí)解釋了為什么我們可以做到平價(jià)口罩的供應(yīng)。

▍不漲價(jià)、不打烊、不停運(yùn)

在實(shí)際的運(yùn)作過(guò)程中，這一點(diǎn)有很大的困難，特別集中于履約方面。

上圖中，淺色柱子是下單量，灰色柱子是出庫(kù)量。通常二者是匹配的，但是到了2月，有非常大的差距在，因?yàn)閭}(cāng)庫(kù)也受到影響，有段時(shí)間哪里都不能動(dòng)。

這時(shí)我們能做什么呢？完全恢復(fù)到?jīng)]有疫情的狀態(tài)也是不現(xiàn)實(shí)的，但以下幾點(diǎn)是有幫助的：

第一，我們?cè)谌珖?guó)有八大倉(cāng)庫(kù)，武漢也有，一個(gè)倉(cāng)這段時(shí)間關(guān)停了，還有其他倉(cāng)可以運(yùn)作。打一個(gè)時(shí)間差，早點(diǎn)把這些倉(cāng)庫(kù)的物資進(jìn)行調(diào)撥，確保還有一些部門(mén)支持運(yùn)轉(zhuǎn)。

所以，雞蛋不要放在一個(gè)籃子里，這是非常大的警示。我們的業(yè)務(wù)鏈里不能有只依賴(lài)于單個(gè)節(jié)點(diǎn)的非常脆弱的瓶頸。

第二，我們做了優(yōu)化策略，如果確實(shí)沒(méi)有辦法保證所有單子出庫(kù)，要優(yōu)先發(fā)用戶(hù)急需的防疫類(lèi)物資。這也保證了一定用戶(hù)的體驗(yàn)。

第三，我們有履約問(wèn)題的急救小組，高效解決跟當(dāng)?shù)卣疁贤◤?fù)工等問(wèn)題。

第四，對(duì)經(jīng)歷了履約問(wèn)題的用戶(hù)，及時(shí)提供福利紅包安撫他們，緩解其情緒。

▍員工關(guān)懷

那個(gè)時(shí)候員工也屬于一種不太清楚狀況的狀態(tài)，忙出來(lái)的結(jié)果可能也并不那么樂(lè)觀。

我們第一個(gè)時(shí)間發(fā)放了一批免費(fèi)口罩，保障大家的安全。其次，HR部門(mén)也為大家提供復(fù)工保障，對(duì)湖北員工有特殊的關(guān)愛(ài)。

另一點(diǎn)是在組織架構(gòu)設(shè)計(jì)上。很多消費(fèi)型企業(yè)的組織架構(gòu)，是完全按職能和專(zhuān)業(yè)性去分的，我做這個(gè)領(lǐng)域就做這個(gè)領(lǐng)域，其他的職能性事情與我沒(méi)有關(guān)系。

但實(shí)際上，一個(gè)組織要發(fā)揮效應(yīng)，尤其是在關(guān)鍵、特殊的時(shí)刻，需要員工具備各個(gè)職能的視角和視野，也要緊急聯(lián)動(dòng)各個(gè)職能才能發(fā)揮出來(lái)。所以，非常有能力的Leader或員工，他的位置是可以接觸到各個(gè)職能的，這樣發(fā)揮的空間更大，自主性更強(qiáng)。

后疫情時(shí)代

消費(fèi)市場(chǎng)6大洞察

▍消費(fèi)品類(lèi)結(jié)構(gòu)變化

● 心理狀態(tài)

經(jīng)此一“疫”，用戶(hù)可能更加關(guān)注個(gè)人衛(wèi)生和健康。其次是保守心態(tài)增強(qiáng)，覺(jué)得有家、有健康就好。

對(duì)于消費(fèi)類(lèi)企業(yè)的警示的是，用戶(hù)的社交屬性會(huì)下降。當(dāng)你已經(jīng)一個(gè)多月沒(méi)有跟最熟悉的人以外朋友接觸時(shí)，很多東西對(duì)你而言就沒(méi)有以前那么必要了。因?yàn)橹挥腥烁嗽谝黄鸩艜?huì)有炫耀感。

炫耀性的需求減弱，時(shí)尚美妝護(hù)膚、服飾鞋靴是最受這方面心態(tài)影響的。

● 生活狀態(tài)

在家的時(shí)間長(zhǎng)了，米面糧油、方便速食的需求都會(huì)提升，這好理解。但這次疫情中，很多半成品調(diào)料有很大的提升。原來(lái)，有很多三腳貓工夫的廚師出世了。

DIY Everything都可以，各類(lèi)居家上的用品也是有機(jī)會(huì)的品類(lèi)。在家要滿(mǎn)足原先在外的很多服務(wù)需求，理發(fā)、健身、美容都得在家里做，所有的器具都會(huì)產(chǎn)生需求。此外還有一些興趣型的，比如沖咖啡、做烘焙等。

另外，尿不濕和貓糧都是賣(mài)得非常好，一天到晚看著咱家的娃和貓狗，就覺(jué)得要為之買(mǎi)點(diǎn)什么。

▍低毛利時(shí)代來(lái)臨

過(guò)去，有很多費(fèi)用花在營(yíng)銷(xiāo)上。這些狀況會(huì)發(fā)生改變。

因?yàn)榇蠹业慕?jīng)濟(jì)壓力加大了，往后看半年、一年，一定如此。其次是社交需求和炫耀心態(tài)下降，穿有品牌、沒(méi)品牌的區(qū)別不大。品牌主本身的廣告預(yù)算也是降低的。這些都是擠壓品牌溢價(jià)的因素。

如果你現(xiàn)在有新品在研發(fā)中，定價(jià)要調(diào)整在一個(gè)安全合理的區(qū)間。當(dāng)然，要做合理溢價(jià)，一定要有強(qiáng)用戶(hù)感知的商品價(jià)值點(diǎn)。

▍新的消費(fèi)需求出現(xiàn)

這里可能有一點(diǎn)小小殘酷的是，如果你是零售業(yè)的話，才能抓住品類(lèi)級(jí)的機(jī)會(huì)；而如果想要抓住行業(yè)級(jí)的機(jī)會(huì)，可能必須得是投資行業(yè)的從業(yè)者。

一個(gè)專(zhuān)門(mén)賣(mài)精品食品的供應(yīng)商，無(wú)論是咖啡、紅酒還是生鮮都可以抓住，因?yàn)檫@些貨你都可以進(jìn)。而如果到行業(yè)級(jí)機(jī)會(huì)的話，選了這個(gè)行業(yè)就是這個(gè)行業(yè)，越是大層面的機(jī)會(huì)越是需要長(zhǎng)期的積累。

作為消費(fèi)者品牌的話，我們要注重一定的品牌容量和留白，以備我們沒(méi)有預(yù)見(jiàn)到的趨勢(shì)發(fā)生時(shí)，能夠捕捉到這個(gè)機(jī)會(huì)或者是避開(kāi)一些風(fēng)險(xiǎn)。

▍電商不只是渠道，而是主軸

有兩個(gè)案例。第一個(gè)是單向街書(shū)店發(fā)出了求助文，我們?cè)谑畮滋熘畠?nèi)幫它上線做了嚴(yán)選的眾籌。因?yàn)楝F(xiàn)在線下書(shū)店非常困難。

另一個(gè)是看起來(lái)非常高端的寧波菜，它有1872元的高端外賣(mài)。顯然這個(gè)商品并不是原先就為線上設(shè)計(jì)的，而是線下高端的餐飲，但由于現(xiàn)在的狀況，其實(shí)也是難以為繼，怎么辦？也做外賣(mài)。

這里想說(shuō)的是什么呢？其實(shí)慢慢地更“可怕”的事情是，消費(fèi)者開(kāi)始習(xí)慣某類(lèi)生活狀態(tài)，他有可能遷移到線上或者是DIY。

對(duì)于商品和服務(wù)的提供者來(lái)說(shuō)，所要考慮的電商不僅僅是一個(gè)渠道和營(yíng)銷(xiāo)的方式，而是會(huì)成為我們業(yè)務(wù)涉及的主軸。以前我們還可以說(shuō)它是和線下渠道互補(bǔ)的角色，但是現(xiàn)在有可能要將線上作為一個(gè)主供應(yīng)鏈來(lái)考量。

同樣一個(gè)消費(fèi)品，它的包裝是否適用于電商的物流，它的物價(jià)是否適合于電商透明型的環(huán)境，它的設(shè)計(jì)是否適應(yīng)于運(yùn)送的過(guò)程，它的交付形式是否也適應(yīng)電商模式？這個(gè)時(shí)候可能要重塑一套邏輯了，比原先要想的多很多。

▍短效期商品要求敏捷供應(yīng)

負(fù)面影響最大的品類(lèi)，必須是服裝和鞋服配件品類(lèi)。阿里平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，此類(lèi)目在新年期間日訪客下跌了60%。

這種季節(jié)性的短銷(xiāo)售期商品，對(duì)于供應(yīng)鏈的要求是最高的。原先我們做的是更加精準(zhǔn)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和更加保守的估計(jì)，但在現(xiàn)在需求難以預(yù)測(cè)的情況下，這些完全失靈了，冬裝賣(mài)多少根本不知道，準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)還有用嗎？

這需要根本性地改變供應(yīng)的方式，以銷(xiāo)定產(chǎn)，先是收集了需求，然后投入產(chǎn)能和原材料，把它變成合適的商品。

▍長(zhǎng)期主義勝利

最后，給大家看看網(wǎng)易從2001到2020年的股價(jià)走勢(shì)圖。

短暫的波折在當(dāng)時(shí)看起來(lái)都很可怕，但把時(shí)間放長(zhǎng)來(lái)看，它真的那么可怕嗎？也并沒(méi)有。我們經(jīng)過(guò)了很大的挑戰(zhàn)，但是今天又還是回來(lái)了。

所以跟大家共勉的一句話是，去更好地投資自己的時(shí)間，悉心地選擇自己長(zhǎng)期核心競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源，春天一定會(huì)到來(lái)的。