想要規(guī)模化生產(chǎn)，只能在中國。2014年，羅斯·馬丁在福建找到一家OEM工廠，買下兩臺編織機，在東莞市厚街鎮(zhèn)租了小辦公室，并請來技術人員，不斷修正和優(yōu)化產(chǎn)品，最終生產(chǎn)出可循環(huán)利用的塑料紗線。

Rothy‘s是近兩年來全球增長最快的時尚鞋品牌之一。

問世不到2年，2018年就在美國市場售出100多萬雙鞋，創(chuàng)造超過1.4億美元銷售額。

2018年2月，Rothy’s進入中國，在微信平臺開設官方銷售渠道，2019年在天貓開設旗艦店。同年4月，同樣來自舊金山的可持續(xù)時尚鞋品牌Allbirds落戶中國，在上海開設第一家中國門店。

創(chuàng)立Rothys之前，羅斯·馬丁是美國舊金山藝術圈的名人。

他經(jīng)營十多年的畫廊Hedge Gallery在當?shù)刎撚惺⒚鲞^很多時尚展。他的視野橫跨藝術與時尚圈，再早之前，他還曾是一位生物技術員。

早在2013年，羅斯·馬丁就專程前往中國南方，探訪當?shù)毓S，“但他發(fā)現(xiàn)，整個制鞋行業(yè)的污染和浪費非常嚴重，無奈放棄。”

他回到美國，在被稱為“鞋業(yè)中心”的緬因州尋找解決方案。

想要規(guī)模化生產(chǎn)，只能在中國。2014年，羅斯·馬丁在福建找到一家OEM工廠，買下兩臺編織機，在東莞市厚街鎮(zhèn)租了小辦公室，并請來技術人員，不斷修正和優(yōu)化產(chǎn)品，最終生產(chǎn)出可循環(huán)利用的塑料紗線。

“他們前后花了三年時間才建起自己的獨資工廠，并在2015年12月開啟規(guī)模化量產(chǎn)。”唐穎說，一雙Rothys經(jīng)典平底鞋，鞋底由不含石油消耗的黑炭制成，鞋墊是環(huán)保泡沫，鞋面由回收的廢棄塑料水瓶制成的纖維線編織。

每一雙鞋都貼合女性的腳，不但材料柔軟不變形，也可以扔進洗衣機清洗。

Rothy’s成功秘訣

打造網(wǎng)紅爆款

Rothy 's會不斷更新它與消費者的聯(lián)系，它會定期給消費者發(fā)郵件，告訴消費者自己又上了哪些新顏色，有哪些造型和款式的創(chuàng)意。

它在社交網(wǎng)站Instagram上有25萬余名粉絲。就連Instagram上跟這個品牌有關的幾個熱門話題，比如各自吸引了幾千條評論的#rothysinthewild和#liveseamlessly，都是由它的消費者自發(fā)發(fā)起的，跟Rothy’s的營銷部門沒啥關系。

洛溫伯格和她的團隊保持著很高的設計熱情，基本上每隔幾個月就會推出一種新配色或者新款型，同時把一些舊設計打入冷宮。

有些舊設計可能還會回來，有的就永遠不會了。總之，它的設計一直在不斷調整。不過有些經(jīng)典款還是會一直上架的——比如海軍樂福鞋、黑色尖頭鞋（也就是梅根·馬克爾在新西蘭辦第一次跨國巡演時穿的那款）等等。

Rothy’s最初的啟動資金全靠馬丁和霍桑斯韋特自己搞定，但它的產(chǎn)品上架之后，很快就開始盈利了。馬丁表示，早期沒有太多外部投資，是他們有意為之的。

該公司第一筆500萬美元的外部融資，還是光速創(chuàng)投在2017年4月主動找到他們提出了融資意向。雖然Rothy’s當時并沒有尋求融資，但光速創(chuàng)投最終還是說服他們接受了它的投資。

2018年，Rothy’s的營收入達到1.4億美元，該公司總裁兼CEO凱利·庫珀表示，公司預期到今年年底，其營收入將在去年的基礎上翻一番。2018年底，高盛又向該公司注資3500萬美元，使它的外部融資總額達到4200萬美元，估值更是達到了7億美元。

Rothy’s在東莞的工廠占地約25萬平方英尺，擁有450多名員工和260臺針織機，其中20臺僅用于產(chǎn)品開發(fā)。

庫珀承認，Rothy’s在中國的投入是不遺余力的。雖然受到了關稅影響，但公司并沒有選擇轉移生產(chǎn)基地的余地，公司將自行消化這一影響。

不過庫珀看起來并不十分擔心利潤率受損的問題。她表示：

“對我們來說，中國有很多熟練工人，而且供應鏈非常強大，我們在中國的生產(chǎn)效率高得令人難以置信。歸根結底，我們并不擔心關稅會影響我們的利潤。”

與耐克不同，公司都是自建工廠

整個供應鏈都由它自己擁有和控制

雖然Rothy 's公司是自己建廠的，而不是將生產(chǎn)流程外包出去，這可能也是它成功的最大因素。

與耐克、匡威或者凱迪這些大品牌不同，Rothy’s的整個供應鏈都由它自己擁有和控制，包括材料使用和過剩產(chǎn)品銷毀等環(huán)節(jié)。

根據(jù)它的DTC模式，它對于應該在哪個市場銷售哪個款型、哪種顏色已經(jīng)積累了多年的數(shù)據(jù)。

Rothy’s每推出一種新顏色，只需要賣上一天，它就能知道今天晚上還要不要繼續(xù)生產(chǎn)這款產(chǎn)品，因此它生產(chǎn)出來的鞋子剛好能夠滿足市場需求。

這種調整相比于提前18個月訂貨，等到銷售周期快結束才發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)得太多了或者太少了，實在算不上什么。

去年春天，Rothy 's本打算推出首款非編織產(chǎn)品——一款人造革涼鞋。但是直到離產(chǎn)品上市只剩不到48小時時，Rothy 's才在最后一批樣品中發(fā)現(xiàn)了質量問題。

為了避免上市產(chǎn)品存在質量隱患，公司決定取消產(chǎn)品發(fā)布，并且立即發(fā)郵件給消費者，好讓消費者提前知道消息。該公司采取這樣的做法，是很多人都沒有想到的。

該公司后來提前10天發(fā)布了蜂巢鞋的夏季顏色。由于它的解釋起了作用，消費者的不滿情緒很快消退了。（庫珀表示，這款涼鞋仍將于2020年上市。）

來源：第一財經(jīng)、財富中文網(wǎng)、鞋界教授