▌作者 柴容

▌編輯 王艷

衫數(shù)科技創(chuàng)始人&CEO向清華給制造業(yè)企業(yè)做管理咨詢、供應(yīng)鏈管理近20年，除了為華為、寶潔等世界500強企業(yè)提供管理咨詢外，期間也為以純、森馬、李寧等服裝品牌做過咨詢。在服裝行業(yè)這幾年，他見證過不少企業(yè)起初為了市場規(guī)模追求“高歌猛進(jìn)”，最后被庫存壓倒破產(chǎn)的慘況。

“目前萬億的服裝供應(yīng)鏈?zhǔn)袌觯袠I(yè)平均庫存率超過30%”，在向清華看來，核心癥結(jié)還是在于產(chǎn)銷數(shù)據(jù)孤島太多，企業(yè)沒有全局的數(shù)據(jù)分析能力。

正是看中這個痛點，2015年向清華決定打造一家以數(shù)據(jù)驅(qū)動的服裝供應(yīng)鏈協(xié)同平臺，他從SaaS ERP 切入為品牌電商、線下零售店、檔口商家等銷售終端，以及上游批發(fā)商或工廠等供應(yīng)商，提供在線選款、在線交易、共享庫存、物流以及供應(yīng)鏈金融等解決方案。隨著產(chǎn)銷雙邊數(shù)據(jù)的積累，衫數(shù)科技目前定位于大數(shù)據(jù)公司，能根據(jù)行業(yè)趨勢以及上游的供應(yīng)能力進(jìn)行分析預(yù)測，幫助企業(yè)做銷售或排產(chǎn)決策，提高交易效率。衫數(shù)科技已與3000多家批發(fā)商、鞋服工廠以及數(shù)百家中小賣家達(dá)成合作。

融資方面，衫數(shù)科技已獲得祥峰投資、嘉實投資的超1億元人民幣A輪投資，以及英諾天使、東方弘道近5000萬人民幣Pre-A輪投資。

向清華早在十幾年前就關(guān)注到服裝庫存問題，當(dāng)時他負(fù)責(zé)香港某企業(yè)整個服裝供應(yīng)鏈的技術(shù)支撐。2008年他試圖通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來解決庫存周轉(zhuǎn)問題，但和美特斯邦威、李寧幾家風(fēng)頭正盛的品牌溝通后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時企業(yè)只想先擴大市場規(guī)模，在供應(yīng)鏈上并沒有太多顧慮。

2012年向清華加入金蝶擔(dān)任高管，此時ZARA、HM、優(yōu)衣庫快時尚品牌也陸續(xù)進(jìn)軍中國市場，眾多國內(nèi)傳統(tǒng)品牌如臨大敵一路潰敗，整體業(yè)績大幅下滑。向清華回憶道，國內(nèi)企業(yè)幾乎找不到優(yōu)勢，服裝的潮流趨勢把控不準(zhǔn)，銷售價格還高，庫存壓力極大。

很多品牌在生死一線不得不尋求轉(zhuǎn)型，向清華覺得互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)揮的時間節(jié)點也已到，很快從金蝶辭職加入服裝供應(yīng)鏈初創(chuàng)企業(yè)，試圖和公司一起打磨出以數(shù)據(jù)驅(qū)動來指導(dǎo)銷售生產(chǎn)的方案。但遺憾的是，不是“一把手”，向清華的想法很難執(zhí)行下去，換了幾家公司都不盡人意。

2015年向清華便決定創(chuàng)業(yè)自己干，在他看來，萬億的服裝零售市場極度分散，其中市場規(guī)模占比最大、痛點最痛的當(dāng)屬去品牌化的中小銷售終端，比如淘寶上的電商賣家，它們沒有設(shè)計能力和穩(wěn)定合作的工廠，庫存要么供應(yīng)不足要么積壓。

目前向清華團(tuán)隊瞄準(zhǔn)的主要是年度GMV 2000萬以上的淘寶腰部品牌電商，以及年度GMV在70萬-100萬的線下零售門店，“未來還會服務(wù)更多的小型商家”。向清華測算過，通常情況下，這類終端對銷售量預(yù)測準(zhǔn)確率在45%左右，比如進(jìn)了10000件，真正只能賣出去4000-5000件，賣不掉的大幾千件也很難退給上游。

盡管一些企業(yè)會有一些信息化軟件來管理，但沒有全局?jǐn)?shù)據(jù)，更沒有數(shù)據(jù)的分析能力。衫數(shù)科技一開始就從ERP系統(tǒng)切入掌握終端的信息流資金流等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，由于先解決的是企業(yè)信息互通和對賬等剛需問題，所以較好撬動。

但向清華要打造的不是管理軟件，它需要的是數(shù)據(jù)積累后能做銷售預(yù)測和采購指導(dǎo)。所以衫數(shù)科技還會依托行業(yè)數(shù)據(jù)、市場趨勢數(shù)據(jù)、熱點數(shù)據(jù)、行業(yè)產(chǎn)能數(shù)據(jù)及資源等數(shù)據(jù)，疊加企業(yè)自身數(shù)據(jù)形成大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)庫。

衫數(shù)科技通過算法分析后，一定程度上可以做到定性和定量分析。比如今年夏季什么款熱門，某電商企業(yè)大概能賣出多少件，目前衫數(shù)科技準(zhǔn)確率在75%左右，比傳統(tǒng)依賴人經(jīng)驗預(yù)測的準(zhǔn)確率要高出近一倍。

向清華透露，其SaaS ERP 已簽約了近500家客戶，在收費上，按照訂單筆數(shù)收費，一筆訂單0.1元，客單價在幾萬元左右。目前衫數(shù)科技也打通了線上支付，客戶線上支付衫數(shù)科技也可以拿到支付返傭。

“做完銷售預(yù)測，還要保證客戶的供應(yīng)端能跟上”，銷售終端一次性做很大庫存的原因也在于無法確定供應(yīng)端能否及時供貨。

但其實每個銷售終端都有自己的私域供應(yīng)商，只是兩端系統(tǒng)數(shù)據(jù)未打通，工廠不知道銷售計劃、銷售終端不確定生產(chǎn)進(jìn)度。除了銷售端容易自發(fā)做大庫存外，上游不了解動銷數(shù)據(jù)的話，也會造成排產(chǎn)不合理，導(dǎo)致庫存進(jìn)一步積壓。

所以向清華就以此痛點為突破口打造了供應(yīng)鏈協(xié)同平臺，打通銷售終端和上游批發(fā)商或供應(yīng)商兩邊ERP系統(tǒng)，提高供應(yīng)鏈上下游的協(xié)作效率。

目前衫數(shù)科技已經(jīng)合作了3000多家批發(fā)商或工廠，在這個供應(yīng)商大池子下，銷售終端除了自己的私域供應(yīng)商外，還有其它供應(yīng)商作為“后備軍”。當(dāng)銷售終端發(fā)出采購清單后，了解各供應(yīng)商實時產(chǎn)能的衫數(shù)科技可以更精準(zhǔn)地幫客戶對接合適的供應(yīng)商。

此時沒有太多斷供風(fēng)險的銷售終端就可以多頻次、每次少量的采購，減少近7成庫存。向清華舉例說道，衫數(shù)科技的一家上海電商客戶一直使用第三方電商ERP。之后衫數(shù)科技協(xié)同平臺上線，與它們現(xiàn)有信息ERP系統(tǒng)集成，打通300家供應(yīng)商，實時監(jiān)測供應(yīng)商供應(yīng)進(jìn)度與質(zhì)量管理控制。

客戶的庫存周轉(zhuǎn)從2—3個月縮短為10—15天，庫存從3億件縮減到5000萬件，采購人員從32人降低到8人。

向清華透露，在兩端系統(tǒng)打通后，其SaaS ERP 年流水也超300億元。隨著供需雙方不斷積累，衫數(shù)科技還可以從數(shù)據(jù)上更精準(zhǔn)的匹配供應(yīng)雙方的資源，從供應(yīng)鏈的角度驅(qū)動產(chǎn)業(yè)鏈提供更符合潮流的款式、以零滯銷庫存的方式支撐市場營銷。

在此基礎(chǔ)上，衫數(shù)科技還與中通云倉合作，支撐備貨、代發(fā)模式，進(jìn)一步幫助客戶提升供應(yīng)鏈效率、降低庫存風(fēng)險，“讓客戶逐漸趨于0庫存”。

“關(guān)鍵在于銷售預(yù)測能否精準(zhǔn)”，在向清華看來，隨著供需雙方不斷在豐富數(shù)據(jù)庫，衫數(shù)科技的預(yù)測能力也在進(jìn)一步提升，“衫數(shù)科技定位于大數(shù)據(jù)公司，已開發(fā)了供應(yīng)鏈金融等大數(shù)據(jù)增值服務(wù)。”

目前衫數(shù)科技團(tuán)隊有70多人，產(chǎn)品技術(shù)人員大概有50多人。核心團(tuán)隊來自微軟、Google、金蝶、用友等國內(nèi)外企業(yè)，在大數(shù)據(jù)技術(shù)、自動化、智能化、AI算法等領(lǐng)域都有一定積累。

向清華表示，衫數(shù)科技是技術(shù)驅(qū)動型公司，而非營銷驅(qū)動型公司。本輪融資后衫數(shù)科技依然加大大數(shù)據(jù)和SaaS的技術(shù)研發(fā)，也會搭建基礎(chǔ)的銷售體系，但未來業(yè)務(wù)不會依賴于營銷驅(qū)動。

文章來源：小飯桌公眾號