銳公司（ID：shangjiezz）報道

作者/ 譚   亞

編輯/ 周春林

5年時間能做什么？

一個老牌服裝加工基地，是擴大產能，生產出更多衣服？

還是改變打法，換一個賽道，往產業鏈深處尋找機會？

若不是擁有2 000多家服裝加工廠，不出意外，浙江嘉興小城“平湖”將長久在地圖上隱姓埋名。它被上海、杭州、蘇州、寧波夾在中間，20多年來靠最不掙錢的服裝代工立足。直到5年前的一個重要決定：只生產羽絨服。

服裝生產鏈條復雜、工序繁多，羽絨服更甚：一件成衣往往須經歷200多個環節，且羽絨服受季節、氣溫限制最多。究竟是怎樣的愿景和魄力，讓這座小城孤注一擲押寶羽絨服？

上世紀80年代，浙江平湖陸續建起服裝廠，并慢慢形成集群效應。國內外品牌服裝先后崛起，在市場跑馬圈地、瘋狂開店，浙江平湖的訂單也接得手軟。

加快投資建廠、升級工廠設備、擴充工人數量，產業前端的面輔料等原材料供應也源源不斷扎堆于此，平湖慢慢建立產能優勢，并在家門口配備了專業的大宗批發市場。

新世紀開局，人們逐漸興起穿“牌子貨”的消費習慣，在產業鏈上游，國內萬千工廠涌現，分布成規模不一的產業集群，并慢慢形成割據競爭之勢。

品牌、零售商在前線教人們穿衣，同時也在大后方倒逼各大代工廠提高效率、提升“時尚審美”。

平湖在20年間打下“世界百件衣，平湖有其一”的供應鏈江山，卻在2015年攜2 000多家工廠集體轉型，以服裝業市占率僅3%的羽絨服為突破口，準備再造“塔尖”。

今年突發疫情對服裝業帶來沉重打擊，而借此重新審視浙江平湖5年前的這個轉型“決定”，就顯得頗有意味。

小城造衣夢

在國內開服裝廠的老板，如果還是只知道埋頭“踩縫紉機”，那么他將錯失整個世界。

“現在的趨勢是既要駕馭供應鏈，又要駕馭互聯網。”前阿里人、連續創業者王棪，對此感觸頗深。4年前，她創立的原創服飾供應鏈服務平臺梧桐臺，正是服裝產業互聯網平臺。目前，她和國內近百個專業服裝批發市場都有合作。

浙江平湖是梧桐臺服務的集群客戶，剛合作時，正是前者精準定位、轉型羽絨服新產銷模式的第二年。2015年前后，當地規模以上服裝加工企業已有數千家，平湖不僅具備一手貨源優勢，還配備了一座15萬方的專業批發市場。

平湖·中國服裝城總經理黃力記得很清楚，那年，是他來到浙江平湖的第3年，他負責管理平湖最大也是唯一的綜合批發市場——“平湖·中國服裝城”。“來平湖拿貨的不再只是一批商”，據他觀察，消費者預期被不斷抬高，零售之戰打得頭破血流，為避開層層中間商，商超賣場、個體買手、職業代購、MCN機構統統都來了。

浙江平湖是嘉興市下轄的一座縣級市，它最大的地緣優勢是距離蘇杭滬寧4城市均只有1個多小時車程。上世紀80年代，逐漸有服裝加工廠落地，開啟服裝制造業的大門。2009年，外貿格局生變，訂單不穩定，為響應國家出口轉內銷的號召，浙江平湖承接產業轉移，主要消化國內服裝品牌的代工訂單。

“別看平湖只是縣級市，日本某快時尚巨頭在國內的代工廠就在平湖”，黃力介紹，平湖起步早，產業集聚效應明顯，極大助推了技術的精進和設備、專業人員的配備升級，“平湖制衣”也逐漸在業界站穩腳跟，形成B端影響力。

然而，面對中國正在崛起的“Z世代”（指出生于20世紀90年代中期的人群）“00后”主流消費人群，以及電商平臺、直播帶貨等新興分銷渠道對供應鏈提出更高效率的拷問，平湖基地幾千家服裝廠老板慢慢覺察到，押寶“專業代工”的不利，尤其是“只產不銷”模式，今后只會將路越走越窄，愈發變得被動。

回到2011年，當地政府正大力促成今天“中國服裝城”這座專業服裝批發市場的建設。2010-2015年，沿海城市廣州、深圳也在大力興起服裝一批市場，有原材料供應優勢的江浙一帶也快速落地了幾個區域性服裝集散中心。

為保供應鏈市場“霸主”地位，平湖具有一手貨源規模優勢，以“平湖·中國服裝城”為依托，遂決定以傳統產——銷一體化模式迎戰。經過近10年的培育發展，“平湖·中國服裝城”已基本形成2 000家門店+2.5萬方“電商大樓”的銷售規模，逐步拓開全國渠道市場。

▲容納2 000家商戶的“平湖·中國服裝城” 受訪者供圖 

批發市場緊挨一手貨源，加入較低成本的質量競爭就更有底氣。黃力說，平湖產銷模式的攬客絕招之一，就是價格透明度，沒有多余的環節加價。這也是越來越多二批三批甚至“買手”只身前來平湖拿貨的原因。

平湖實施產銷“雙核”驅動，是為了最大限度感知市場水溫，試圖快速反應。然而，不管代工能力多強、銷售渠道如何通達，曾經的驕傲反而成了如今的掣肘。

即使有代工優衣庫的光環，缺乏品牌創新、設計能力，將注定經濟效益低下，且在智能化提速的產業進程下，平湖面臨升級后更令人焦慮的“庫存”壓力。

專做一件衣

和用戶直接打交道的服裝品牌和零售商，很早就明白“款式”“原創能力”在整個產業鏈中的重要性。

“這是低端供應鏈環節的超級軟肋和死穴，”一位服裝廠老板近日告訴《商界》，多年來，制造基地之間比規模、比產能、比設備，沒人在乎過款式，“反正改款和抄款是主流。”

即便被大家公認工藝含金量最高的羽絨服，“抄襲也非常普遍，熟練工只需看一眼，就知道怎么改，改一改就是自己的款式了。”一位不愿具名的業內人士說，比起工藝的復雜程度，業界對羽絨服研發力度遠遠不夠，每年市場上原創的新款少得可憐。

據了解，一件款式普通的羽絨服，從原料供應到廠須經歷至少200個工序，“羽絨服比其他品類多一個充絨的環節”，上述業內人士介紹說，而過去這么多年，羽絨服在冬季消費市場遲遲打不開局面，“雖然保暖性佳但款式不好看”是核心根源之一。

平湖·中國服裝城總經理黃力說，很長一段時間，國內服裝行業抄款、改版的問題極其嚴重。他舉例說，過去幾年，擁有1 600多戶商戶的“平湖·中國服裝城”，一個銷售季下來，整個賣場只有區區30-40個款式，每家店款式都大同小異，“但現在做得好的，一家店就能拿出上百個款式。”

讓工廠和投資者們真正下決定求變，是因為這個心跳游戲，越來越玩不起了。“許多工廠在款式的博弈上吃了大虧”，一位從業者告訴《商界》，比如在一些潛力爆款上看走眼了，整條生產線全力押寶某幾個款式，結果其中一個款分分鐘賣斷，另一些款則無人問津，幾千件衣服淪為庫存。

在早期競爭中，平湖積攢下做工效率等優勢，逐漸以現貨出單和一手貨源為絕殺賣點，而這也為之后一系列策略轉向和更激烈的絞殺埋下伏筆。

▲平湖“華城茂麓制衣公司”的生產現場 受訪者供圖

即便天下款式一大抄，好歹羽絨服各方面算門檻最高的，何不切入進去，徹底告別傳統那一套，來一個漂亮的大象轉身？

“源頭好貨”是浙江平湖留給經銷商和品牌商的第一印象，憑借這張牌，2015年，新零售消費大潮席卷各行業，在當地政府、資本等因素的撮合下，2 000多家生產廠商決定“將計就計”，整合生產線，專攻羽絨服。

擁有自主品牌的原創設計制造基地——這是平湖全新的定位，從低利潤供應商的角色扮演中脫身，直指“時尚高地”，不難看出其對重塑產業鏈的野心和決心。

難度更大的羽絨服能否為平湖筑成技術和模式上的壁壘？以原創設計來驅動的新產銷，是不是平湖轉型升級的最佳出路？B端渠道優勢和產品力，能否助其駕馭“時尚高地”的宏大設想，從而擺脫業務模式單一、利潤率低下的桎梏，并以此對沖羽絨服“全年一季”且波動性大的不利因素？

疫情年逆襲

今年初，新型冠狀病毒疫情突發，全球服裝業備受影響。一方面，服裝品牌大幅取消代工訂單，令傳統加工制造基地業績承壓；另一邊，大量靠訂單驅動的工廠，不敢貿然儲備原材料，待市場回暖后，才發現無米下炊。

 “今年原材料緊張，老板們都不敢囤貨，羽絨服工廠都爆單了。”黃力接受《商界》采訪時說，通過差異化競爭，平湖如今已是全國羽絨服規模最大的單體產銷基地，今年，在業界伙伴都不敢下手時，平湖工廠仍以“現貨”為王，提前儲備大量原材料“過冬”，沒想到反而搶占了先機。

“膽子大的囤了原料、做了現貨，幾天就把一年的生意做完了。”一位在廣州經營服裝批發生意的老板向《商界》記者如是形容今年服裝業經歷的特殊行情。

王棪創立的服裝“產業互聯網平臺”——梧桐臺，今年和平湖合作剛滿2年，她觀察到，今年服裝業各渠道的現貨都異常搶手，被原料、人工成本掣肘，同行預留出來的“空白”為平湖羽絨服打響這場反擊戰創造了絕佳機會。

“今年7月是行業分水嶺，前期國內大量中低端工廠熬不住倒閉，7-10月行業開始進入爆發期。”不出王棪所料，近段時間以來，平湖現貨羽絨服幾乎要靠“搶”，而且大量代購、主播也紛紛擁入這座小城開啟帶貨模式。

11月1日，小尹從重慶出發，生平第一次踏足平湖的土地。“去浙江平湖代購，中國最大的羽絨服批發地，各大網紅款應有盡有。”登機前，她在朋友圈曬出機票，并配上文字。消費者對平湖羽絨服是陌生的，連小尹都是從代購群里第一次知道平湖這個地方。

從國內其他城市抵達平湖的另幾個直播小分隊，也來到“平湖·中國服裝城”拿貨。這里的門店平均30~40平方米，其中，1 600多家門店專營羽絨服一手成衣，另400多家門店出售羽絨服面輔料。

“服裝城的商戶全是平湖的工廠老板。”黃力稱，相當于每個門店背后都是工廠，店里的貨都是自家產的。利用一手貨源優勢，其中一些實力廠家這幾年大力追趕的自主品牌和研發能力，在第三方平臺和政府的輔助下，以“中國服裝城”拓展的渠道和直銷模式，激活這個傳統代工基地的無限想象力。

這幾乎成了國內其他產業集群轉型的趨勢：與具備一整套生產和銷售流程的平臺合作，縮短企業生產前置時間，加快產業互聯網“上線”進程。

短短5年時間，平湖和國內50余個專業流通市場取得合作關系，由零售大咖、電商代表、買手精英以及區域連鎖賣場等組成的數千人考察團，組隊趕來。

“幫平湖形成自己的私域流量”，為平湖連續對接多場線下羽絨服采購節的王棪坦言，取締中間環節，精準對接資源和市場所需，形成有效大宗交易。

事實上，產業互聯網平臺在服裝業的空間還很大，中國有2 000多個專業批發市場和大量傳統代工生產基地亟待服務，線上線下融合，走數字化、原創化、品牌化、智能化轉型升級之路。

在消費互聯網時代，服裝行業貢獻了全行業中最大的交易規模，但長期沒有“老大”。平湖2 000家專業代工廠決定切入羽絨服，奔向“服裝工業4.0”的戰略目標。王棪分析認為，中國當下服裝產業還處在2.5時代，距離4.0還有少則10年時間。

時代在變，消費趨勢在變，供應鏈和市場的粘結也要跟著變。然而對于亟待升級的傳統產業集群而言，要加入這場世紀大改造并非易事。

“羽絨服研發投入成本是所有品類中最高的”，王棪提到，這些被刻意避開的痛點現在加大了企業的破題難度。

如今，平湖數千家工廠不僅走進服裝城開店，還開始鉆研款式，做自己曾經最不擅長的事。這兩年，王棪創立的梧桐臺集結了批量設計師資源，終端采購商線上線下源源不斷地走進平湖的“平湖·中國服裝城”。

過去，這些工廠代工的衣服被品牌商各級渠道和經銷商消化，看似規模、體量龐大，實際上平湖依舊是“廉價勞動力”的象征。現在，傳統經銷商模式式微，平湖工廠搞設計、推品牌、在家門口賣貨，逐漸打破自我邊界。

黃力告訴《商界》，每年羽絨服市場有上萬個“新款”，大量仿款、改款盛行。去年，平湖為配合產業集群的轉型升級，“平湖·中國服裝城”連續出臺了“提升市場產品質量管理辦法”和“款式備案登記制度”。

“比如充絨量達到50%以上是一件衣服能被稱作羽絨服的門檻”，黃力說，目前市場上最高的“90白鴨絨”（充絨量達90%）。以前市場有賣“50”以下的，全部被打擊和取締了。如今，服裝城1 600多戶成衣商戶中，400~500家店在做90白鴨絨（市面上充絨量最高，最保暖），他還透露，已經有工廠從今年開始和波司登的供絨商取得合作。

在保護款式上，平湖·中國服裝城出臺了“款式備案登記制度”，商戶們將自己研發設計的款式進行備案登記后，服裝城將對款式進行保護，嚴厲杜絕隨意抄襲、仿制等不正當競爭行為。

這座小城多年來積攢的代工能量，接下來將在智能制造、工業互聯網時代來臨的風口浪尖一一施展，不妨把舞臺交給它們。