▌作者 史素云

▌編輯 王艷

今年9月，阿里犀牛智造正式亮相，通過小單起訂、快速反應的柔性制造模式宣告了按需生產時代的到來。

供應鏈端的變革使得服裝市場備受矚目，也為曾經供職于各世界大牌，試圖自己創立品牌的設計師提供了機遇。

“對于設計師品牌來說，雖然供應鏈端的難題正逐漸得到解決，但前端流量的獲取、店鋪的運營、品牌的打造仍是邁不過的檻。”在if創始人AZ看來，服裝產業是一個巨大的增量市場，隨著95后、00后的審美開始趨于多元化，設計師品牌將成為服裝市場不可切割的一部分，而目前這個產業鏈極其分散，存在優化與整合的機遇。

If是定位于做時尚潮流服飾集合店，商品包含了國內外大眾和小眾的服飾品牌，主要面向20-35歲人群，下單女性用戶占比75%，總會員1.8萬，年復購頻率3-4次，高級會員年復購頻率6-9次，客單價夏季為1500元，冬季3500元。

目前If線下已有13家門店，分布于北京合生匯、上海尚嘉中心、深圳印力中心等一二線城市的購物中心。其線上銷售以小程序為主，線上線下收入各占50%。2020年，if營收預計將超5000萬，服裝季度售罄率在80%左右，庫銷比1:3，遠超行業內的平均數據。

“在服飾行業，輕奢服飾品牌集合店對于商場來說是稀缺資源。”AZ認為美妝品牌一般占地面積有限，即便商場引入多品牌也不會占用很大面積，但服飾店則占地面積較大，商場很難引入較多品牌，而集合店的存在是一種很好的補充，可以拉高商場場地坪效，未來將成為商場中的常規業態。

商場開店最大的好處是好的產品幾乎沒有爬坡期，新開店除了品牌固有的粉絲外，商場會對進駐品牌做很大的流量支持，所以一個好的品牌開業第一個月基本可以實現盈利。

最初if只銷售國際大牌奢侈品，后來他發現一些曾經供職于奢侈品品牌的設計師開始紛紛創立自己的品牌。

這背后最直接的導火索是中國李寧的崛起讓設計師看到了國內消費者對于國產品牌的接受程度在日益提高。從本質來說，中國社會目前的消費主體在向95后、00后遷移，而這批消費者審美多元化，需求多樣化，追求創新，對于新鮮事物嘗試的主動性更高。同時隨著供應鏈不斷完備，在服裝領域中國有機會走出更多的國際品牌。

但“酒香也怕巷子深”，即便有優質的產品，大部分設計師并沒有渠道與宣發能力，很多設計師品牌只能在線上開店，但單靠線上很難做出品牌效應，最終還是要布局線下，而線下卻是另外一套打法，一般線上1倍的加價率，線下在同款同價的情況下很難盈利。

基于if的優質位置和優質用戶資源，很多國內早期和發展期的設計師品牌找投來橄欖枝尋求合作， 在初期嘗試后得到了顯著的效果，其銷售額和品牌力都得到了相應的提升。

而對于if來說，設計師品牌的引入在很大程度上解決了其之前單店難盈利問題。據AZ介紹，國內的潮流設計師品牌在商務條件上遠好于國外的知名品牌，不單單是毛利空間，從采購周期，交付時間，快速反應對比海外品牌是絕對的優勢。

目前if在全國已有13家門店，以100-150平米為主，分布于北京、上海、深圳、杭州、南京等地一二線城市。在城市的布局上，一二線城市主要用來做品牌，而三線城市則是用來做生意。AZ將這種打法稱為“指高打底”，是做品牌的重要策略。

“三線城市的商業體比較集中，流量幾乎是可見即可得，這里的消費者對于輕奢服飾的需求一直以來都未被滿足，從目前的數據來看三線城市的門店更賺錢。”

目前ifidol服裝季度售罄率在80%左右，庫銷比1:3，遠超行業內的平均數據。

高動銷背后是if團隊的強運營能力，AZ的運營合伙人具備10年時尚服裝零售經驗，曾在國際知名服裝企業擔任中國運營總監。“全國有1萬家買手店，但能開到兩家以上的不足2%，很多品牌開店難，就是運營基礎沒打好，開店越多貨品流轉效率越低，邊際成本越高。”

這種強運營能力主要體現在數據指導選品、配貨、周轉調撥。

在選品時，奢侈品與設計師品牌具有不同的選品邏輯。對于海外的知名品牌，if更看重品牌在系統內有較高售罄率，是否有過明星帶貨；而對于設計師品牌，if則主要考量品類，比如是否是衛衣、夾克等更偏生活化的日常穿搭品類，以及是否有近期流行的元素和商務條件。

而在貨品調度上，據AZ介紹，每家門店的受眾群體不同，需要安排不同的貨品，比如北京合生匯這種偏年輕的店鋪設計師品牌需要多一些，而像呼和浩特這種低線城市，消費者更喜歡正名品，所以會加海外知名品牌比例。目前if都會根據前一周的反饋做貨品結構的調整。

在強運營之下，if的毛利也有所提升，平均毛利近50%。目前if線上線下銷售各占50%，線上銷售渠道主要為小程序，會員銷售比例達90%多，總會員1.8萬，年復購頻率3-4次，付費會員年復購頻率6-9次。

明年if將繼續優化單店模型，主攻精細化運營，在此基礎上將店鋪數量拓展至30家，并嘗試布局800-1000平米的大型門店。

而AZ的野心遠不只是開店，“我們看好的是服裝產業，看中的是對分散設計師品牌進行整合的機遇。”目前if已經在嘗試孵化一些優質品牌，會對其進行深度運營，比如根據這些品牌在店中的銷售數據，提供一些營銷創意以及明星資源。

if團隊已有150人，目前其正準備融資，融資將主要用于與更多國內設計師建立合作、加強與消費者的場景交互、拓展門店等方面。

文章來源：小飯桌